曹道云－30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗 電子科技大學工商管理碩士 電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員 FCP國際認證講師（DDI） 國際績效改進協會認證績效改進師 美國強生公司全球領導力金獎 曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理 曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理 曾任：遠大集團 | 咨詢顧問 曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監 擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理…… 1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英； 2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識； 3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；
營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統醫藥營銷模式帶來非常大的沖擊。 當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫聯動改革的深入開展，醫藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫藥掛號的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購買，這就給OTC的增長帶來了機會。加上國民健康意識的提高，慢心病常用藥不再頻繁去醫院，而是直接通過零售藥店進行購買必然成為趨勢。 未來如何應對多變的醫藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。現實中很多OTC代表缺乏專業的門店管理技能，他們不知道該如何專業管理門店，也不知道如何進行專業的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產品，對產品利潤有一定的要求，很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計劃的技能，他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。 “門店管理6要素”，通過對門店的分銷、陳列、價格、店教、活動、服務進行專業管理，提升OTC代表門店管理的質量，能迅速促進門店的銷售增長。“專業拜訪6步驟”，能迅速提升OTC代表的專業拜訪，掌握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查、講、做、記，能迅速提升銷售代表專業拜訪的技能。“關鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關鍵客戶制定聯合生意計劃的技能，通過制定聯合生意計劃，提升雙方合作的意愿度，進而促進銷售的迅速增長，達到促進OTC代表完成銷售目標，促進企業的銷售業績的達成。
授課對象：大區/省區經理、區域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。醫藥行業也是國家監管特別嚴格的行業，隨著國家三醫聯動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執行（VBP），醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續增長？ 醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，專業的學術推廣尤其重要，如何讓一線的醫藥銷售代表掌握專業的學術拜訪技能，使他們能針對目標患者和目標客戶，制定可操作的拜訪計劃和拜訪策略，并且在拜訪中通過專業的探尋技巧，發現客戶觀點，有針對性的傳遞本公司產品的核心信息，最終實現成功締結，獲得客戶承諾，拿到生意。這就是“以客戶為中心的互動技巧PFI”可以解決的問題。該課程能快速提升醫藥代表的專業推廣技能。 現實中，很多醫藥代表缺乏專業的拜訪技能，不懂如何使用有邏輯的探尋話術發現客戶的觀念，不懂使用有效的締結方式獲得客戶的承諾，導致拜訪質量低下，銷售業績上不來。很多代表缺乏基本的演講技巧導致科室會效果差，不能把資源投入轉化為銷售業績。還有太多的醫藥代表做市場憑感覺，不知道如何分析市場，不知道市場增長的機會點在哪里，更很少制定詳細的行動計劃，導致銷售大起大落，這些都是企業急需解決的問題。 本課程分三個部分：“以客戶為中心的互動技巧PFI”，通過建立以客戶為中心的思維，和客戶建立長期信任關系，結合專業的拜訪六步驟，通過有邏輯的探尋話術，能迅速提升醫藥代表專業拜訪的技能，提升銷售業績。“成功的科室會”，能使醫藥代表通過分析聽眾，確定針對性的科室會的主題，以及在會中通過有邏輯的呈現，和吸引力的演講技巧，提升科室會的整體效果，進而把資源投入轉換為銷售業績。“有效區域管理-ETM”，教會醫藥代表有邏輯的分析區域市場，發現市場的增長機會點，進而制定詳細的行動計劃，并且設定有效的KPI進行跟進，確保計劃執行落地，這樣迅速提升醫藥代表分析市場的能力，找到市場增長機會，把有限的活動和拜訪的資源精準投入到有潛力的客戶和醫院上，快速轉化為銷售業績，有助于企業完成銷售目標。
授課對象：省區經理、區域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
市場營銷是企業的生命線，尤其是醫藥產品的營銷，醫藥行業屬于國家高度監管的行業，三醫聯動帶來的醫藥改革，對醫保、醫藥、醫院帶來了巨大的變化要求，對傳統營銷模式帶來非常大的沖擊，醫藥產品也是高度專業化的，醫藥行業的市場環境變化越來越快，行業產能過剩，產品同質化，加劇了行業白熱化競爭。同時，國家大量采購也帶來了價格的斷崖式下降。 那么未來醫藥行業發展趨勢是什么？如何應對多變的市場？如何在競爭中勝出？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？如何選擇精準的市場定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場策略，才是贏之道。 現實中，很多企業的經理，不知道如何合理的選擇客戶，也不知道該投入多少資源，針對不同類型的客戶，也不知道應該投入什么精準的活動，導致資源投入的精準度不高，資源的有效性發揮不出來，不僅浪費了大量的人力和物力，更重要的投入了資源，沒有產生相應的銷售業績。這些都是目前大多數管理者困惑的問題。“焦客戶質量，提升業務效能-FFE”就是立足于幫助企業的管理者，解決如何選擇客戶，如何評價客戶質量（客戶數量、客戶級別），以及如何精準投入資源，使不同類型的客戶參與不同類型的活動，進而使資源發揮最大效能，促進企業的銷售達成預期目標。
授課對象：營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等
實戰醫藥營銷教練
擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理
