有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個字，應該是我們所有銀行人永遠都繞不開的話題：考核權重占分最高的一項指標依然是存款，存款的好壞有的時候甚至決定了管理人員的帽子，是上級行直觀評價經營成果的一個關鍵。 隨著金融市場的不斷深化和競爭的加劇，銀行網點作為銀行業務的前沿陣地，其存款業務的發展面臨著前所未有的挑戰與機遇。當前，銀行網點在存款業務拓展中普遍面臨著多重壓力，包括但不限于客戶需求日益多元化、同業競爭加劇、金融科技快速發展帶來的沖擊等。 在這樣的背景下，銀行網點需要轉變傳統的營銷思維，采用新的營銷方法，以適應市場的變化和客戶的需求。然而，現實中許多網點員工在存款業務拓展方面仍停留在傳統的思維模式和操作方式上，缺乏系統的營銷理念和方法，導致存款業務增長乏力。 同時，我們也看到，盡管競爭激烈，但銀行網點仍然擁有大量的存款業務機會。通過對資金源頭的深入分析，我們可以發現潛在的存款資源；通過樹立全員營銷的理念，我們可以激發員工的積極性和創造力；通過掌握有效的營銷技巧，我們可以提高業務拓展的成功率。 為此，本課程旨在幫助銀行網點的員工轉變營銷思維，掌握新的營銷方法，提高存款業務拓展能力，從而為銀行網點的存款業務增長提供有力支持。
1、員工將擺脫傳統的營銷思維束縛，建立起以客戶需求為導向的營銷理念 2、員工將掌握SIPN客戶需求挖掘法、FABE產品介紹法、3F法則處理客戶異議等實用的營銷技巧和方法，能夠更加自信和專業地與客戶溝通，提高業務拓展的成功率 3、員工將學會充分利用存量客戶和廳堂流量客戶兩大陣地，通過精細化的客戶管理和有效的廳堂營銷，實現存款業務的穩步增長 4、參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、做到學以致用
第一講：思維轉變與資源分析 一、新思維、新營銷 1、“責任”意識：“要我抓”向“我要抓” 2、“客戶”意識，“抓存款”向“抓客戶” 3、“賬戶”意識，“抓資金”向“抓賬戶” 4、“整合”意識，“單一性”向“多元化” 二、資金源頭分析與挖掘 1、跟蹤資金流向，尋找資金源頭 2、加強賬戶營銷，鎖定資金源頭 3、各類型賬戶的挖掘機會探析 研討發表：我網點的重點資源排序 第二講：建立渠道全員營銷 一、渠道建設與拓展 1、拓寬投資理財渠道 2、推進電子渠道建設 3、提升網點渠道營銷效能 4、批量獲客渠道的開拓 二、以貸引存、存貸互動 1、存貸配比的剛性要求 2、保證金和定期存款營銷 3、銷售資金歸集 4、存款內生與上下游資金沉淀 三、完善機制、全員參與 1、完善存款考核機制 2、調整存款資源配置政策 3、強化全員營銷 4、存款營銷的資源配置 研討發表：如何優化我的網點存款資源配置 四、營銷話術與營銷場景溝通細節 1、銷售開場白：好的開場是成功的一半 2、完善準備，主動出擊 3、挖掘需求，深度探尋 1)SPIN銷售探尋需求法 2)銷售專業問答技巧 3)用SPIN法來定位需求和擴大需求 4)SPIN法銷售中的難點和注意點 4、FABE產品介紹法則 1)FABE：特征、優勢、利益、證據 2)討論：銀行現有產品賣點的重新提煉 5、異議處理，合情合理 1)異議處理的四大原則 2)異議處理的3F法則及話術示例 研討發表：使用3F法則編寫常見異議處理話術 6、敢于成交，不卑不亢 第三講：內抓存量吸金典型場景 一、典型吸金場景：臨界提升 1、資源盤點，做到知已 課堂互動：臨界提升三個常見問題 1)客戶為什么給你做臨界提升？ 2)你有什么樣的權益和服務來吸引客戶做提升？ 3)你的臨界提升客戶的標準是什么？ 研討發表：我行現有的權益梳理和盤點 2、臨界提升“四有”策略 1)有標準 2)有名單 3)有權益 4)有方法 3、電話邀約六步曲及話術 課堂討論：客戶為什么來網點？為什么要盡快來網點？ 1)黃金開場 2)建立鏈接 3)引發興趣 4)陳述目的 5)確定時間 6)添加微信 研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術并分享 二、典型吸金場景：大額異動 1、大額異動常見問題分析 1)你如何才能獲取客戶流失的真實原因？ 2)通過哪些途徑去了解原因？ 3)維護大額客戶你還缺乏哪些技能？ 2、漏斗式提問法究其真原因 1)開放式搜集信息 2)控制式鎖定痛點 3)封閉式引導解答 3、場景通關 1)電話場景通關 2)面談營銷場景 第四講：廳堂陣地營銷技巧提升 一、廳堂客戶精準識別之一看二問三驗證 1、一看：年齡、服飾裝扮、業務類型、言談舉止 客戶價值判斷：MAN法則 1)M（MONEY）：判斷是否具有一定的購買能力 2)A（AUTHORITY）：代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力 3)N（NEED）：代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求 2、二問：提問的關鍵原則（道出目的，請求許可） 提問的方法：贊美＋細節提問 1)試探性提問的方式 2)針對性提問的方式 3)當遭遇客戶拒絕時的關鍵提問？ 4)選擇性的提問方式 3、三驗證：通過后續溝通驗證判斷，察言觀色識別和驗證 二、廳堂柜面客戶攬存吸金 廳堂攬儲的五大觸點視覺管理 如何通過視覺營銷引起客戶好奇心？ 1)柜面視覺營銷打造工具設計 2)柜面視覺工具運用要點——三、簡、艷、用、便 3)柜面視覺營銷工具一句話設計要點 案例分析：某商業銀行廳堂動線和觸點展示
