價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：1-2天
授課對象：總/分行零售條線； 網點負責人；支行零售負責人；信貸客戶經理
授課講師：劉清揚
中央經濟工作會議中提出為支持中小微企業發展工作指明了方向。這對于廣大中小微企業的未來，無疑將產生重要而深遠的積極影響。 “營造有利于科技型中小微企業成長的良好環境”，“支持專精特新企業發展”，釋放了鼓勵中小微企業自主創新的明確信號。中小微企業量大面廣，截至2022年底在我國目前5700多萬戶企業中占絕大多數，是穩經濟的重要基礎、穩就業的主力支撐。支持中小微企業創新發展，事關經濟社會發展全局和人民群眾切身利益，也是高質量發展的題中應有之義。工信部近期發布了第四批專精特新“小巨人”企業名單，“小巨人”數量累計達到8997家，較一年多前第三批名單公布時增長近一倍。“小巨人”數量的迅猛增長，也在某種程度上展現出我國中小企業創新發展的良性態勢。 2024年小微企業信貸業務營銷已成為商業銀行重要工作指標，那么如何樹立正確的小微企業信貸業務營銷觀念，全面提升商業銀行信貸營銷水平，本課程從創新、渠道、隊伍建設三方面展開。一是加大業務創新力度。首先要加大金融產品創新，根據小微企業小、頻、急的貸款需求，研發符合小微企業需求的特色信貸產品；其次，要加大金融服務創新，拓寬融資渠道，滿足小微企業多方位金融服務需求，特別是要善于利用金融科技平臺、移動網絡終端等拓展小微企業信貸業務；此外還要加強小微企業信貸業務流程創新，不斷發展、完善、優化業務流程，滿足小微企業客戶不斷更新變化的需求。 二是建立多元營銷渠道。要認真分析、深入研究，圍繞地方經濟特點，摸清區域內小微企業客戶分布情況及客戶納稅、注冊資本等初步情況，結合區域內商銀行基層網點分布情況，進行營銷包干區的劃分，實現客戶高效率地“一對一”持續營銷，搶占主流市場和主流客戶；同時利用線下線上“雙渠道”，按區域、行業進行整體營銷，組建小微專營團隊，加強重點客戶的專業營銷。 三是加強小微企業信貸業務專業人才營銷技能提升。為小微企業信貸業務發展培養一支業務能力強、綜合素質高的專業人才隊伍。
1．深度了解信貸營銷發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員小微信貸營銷業務能力提升從而促進銀行產能提升 2. 針對小微企業客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的信貸營銷流程與實戰方法 3．提升信貸營銷人員異議處理能力 4．結合銷售心理學和行為心理學，分析客戶性格及資產情況，重塑溝通模式 5. 有條理的利用科技手段梳理客戶資料，迅速找到營銷突破口
第一講：2024宏觀經濟環境觸發銀行小微信貸 一、宏觀經濟方向對于銀行業的影響 1、2024年宏觀經濟波動周期 2、中國如何從局部最優解走向全局最優解 二、疫情恐慌過后的思考：小微信貸轉型方向 1、專業化 2、精細化 3、特色化 4、新穎化 專注細分市場、創新能力強、市場占有率高、掌握關鍵核心技術、質量效益的排頭兵企業 通過特色的金融服務方案實現專精特新客戶提升。 第二講：銀行業小微信貸市場環境 一、小微業務長尾市場市場需求以及深遠影響 1、小微企業市場份額以及未來轉型之路及市場空間 2、中低凈值企業定位、定價、定產品 3、高凈值市場定位、定價 創新產品 二、銀行小微信貸化數字化轉型遇到的挑戰 1、對數字化轉型“認知”陷阱 2、組織協同壁壘高且缺乏核心復合人才 3、數據基礎能力薄弱，數據要素價值難以釋放 4、廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活 第三講：零售銷售經典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你 大型批發類組合產品以及信貸成功案例 2、推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心 中大型餐飲行業企業主催收轉信貸成功案例 3、小微企業營銷的大市場 園區開發區個性化信貸產品營銷案例 4、從艱難中成長，努力總會綻放 車企代發聯動信貸產品營銷案例 二、需求成交法 “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報：4S連鎖店個體經營戶結算存款營銷經典案例分析 三、對比成交法 沙龍營銷帶來的廣闊私行業務 第四講：信貸營銷全流程與實踐方法 一、售前準備 1、零售銷售產品售前準備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表、不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報 、產品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準備 八個“一” （4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案） 二、開場話術 1、開場白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開場白的關鍵點：要在營銷開始30秒內清楚的讓客戶了解 （1）你是誰？ （2）你此次的目的 （3）你能帶來什么好處 （4）可能存在的風險 案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開場白話術） 3、開場白設計與演練（30秒開場話術） 4、建立信任 （1）建立信任的三個“一” 一個共同的愛好 一個美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、需求挖掘 1、 挖掘客戶需求的四個步驟 （1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例 （3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例 （4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、需求挖掘話術實踐 (具體產品由行方選擇) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習 （1）批發類、生產類企業 （2）開發區、園區企業 （3）高新技術能源類企業 （4）服務類、運輸類企業 四、FABE產品介紹法則 產品特征介紹---F 產品優勢以及他行對比--A 產品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據--E 案例：招商銀行、平安銀行 FABE信貸產品介紹案例分享 FABE話術匯總 五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、客戶異議處理的種類 （1）真的異議 （2）假的異議 （4）隱藏異議 2、異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺 Fell 我理解您有怎么會有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過這樣的感受 Found 不過經過說明后，他們發覺這種規定是為了保護他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽拒絕點 Share 確定立場與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問題 Present 給出針對性解決方案 Ask for Action 主動引導客戶成交 4、常見問題處理方案 六、促成的方法 從眾心里法、風險分析法、突出優勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“ 是的”逼近法 第五講：數字化轉型科技公司創新小微信貸案例 一、阿里小貸案例分析 1、產品設計：獲客來源 2、業務創新：風控營收 3、310模式創新與設計應用 4、強監管背景下螞蟻集團如何銀行進行未來合作模式 5、螞蟻集團小微企業大數據應用 二、微眾銀行（騰訊） 1、微眾銀行融會貫通ABCD 2、微眾大數據風控（智能、多元、可信、可控） 3、微眾銀行用AI打造數字銀行AI驅動用戶體驗 4、微利貸(案例分析) ①產品設計 獲客來源 ②業務創新 風控營收 5、微業貸(案例分析) ①產品設計：獲客來源 ②業務創新：風控營收 6、經銷商貸：科創貸（創新分析） 7、供應鏈金融貸（創新分析）
