價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：B2B領域，企業老板、KA大客戶經理、銷售主管/經理/總監、銷售代表
授課講師：天馬
新時代背景下，從供給側改革到鄉村振興，從智慧城市到數字中國，從產品到解決方案，從交易到戰略合作，從單體到生態聯盟，從項目交付到聯合運營，從大型醫療設備到醫療信息化建設，企業交易仍是主流，政企大客戶，包括政府、教育、金融、醫療機構、品牌企業仍是強勁的購買源頭， 變化的市場環境，不同的需求起點，為什么企業月月、年年出新產品，但銷售業績總達不到企業家期望的增長，B2B銷售從業者更是面臨著種種挑戰： 得不到客戶的信任和重視；挖不到真正需求，總在外圍打轉；難以成為?客戶的?選伙伴；成為競爭對?的陪跑者或炮灰；總是陷?價格競爭的泥潭；新客戶新業務開發乏力，老客戶面臨被撬的威脅；每天看似忙忙碌碌，卻總是無法完成業績指標…… 如何解決大客戶銷售所面臨的挑戰是本課程著重講述的內容。本課程旨在精準分析政企大客戶的采購特點、決策流程、透視人際關系、洞察真正需求，提供工具和方法，剝絲抽繭，提升銷售人員應對復雜銷售局面的能力，取得客戶信任，贏取訂單。
● 轉變大客戶銷售認知模型，從粗放到精耕細作 ● 啟發大客戶銷售人員審視自己，細查銷售技術，遠瞻銷售格局 ● 掌握大客戶銷售中的信息戰的應對策略 ● 實時洞悉采購流程，把銷售的賣點和客戶的買點有機融合 ● 掌握招投標策略與技巧
第一講：底層邏輯——大客戶銷售的思維方式 一、大客戶銷售應具備的正確思維方式 1.大客戶銷售三局三力 1)三局：識局、布局、控局 2)三力：情報力、策劃力、執行力 2.先建立思維框架，再討論技術方法 3.認知的閾值和邊界 1)達克效應 2)深井病 4.銷售成功的ASK理論 三、大客戶銷售中常見的錯誤方式 1. 有求必應，不懂分析引導 2. 顧此失彼，只關注個別人的需求 3. 迷信關系，認為有關系就可以完全搞定 4. 單槍匹馬，不懂資源整合 第二講：觀察形式——價值與局勢分析 一、根據客戶價值，策劃資源投入 1. 判斷客戶價值的三個維度 1）當次業務量 2）行業影響力 3）長期價值 2. 四種項目與四種資源投入策略 1）當次業務量和長期價值都非常大的項目 2）行業影響力大，當次業務量小的項目 3）行業影響力小，當次業務量也小的項目 4）當次業務量大，行業影響力小的項目 課堂練習：客戶價值四象限的應對策略 二、局勢定位分析 1. 項目形式的三種情況 1）我方陣地 2）中立陣地 3）地方陣地 2. 項目開局的三種情況 1）我方領先 2）旗鼓相當 3）地方領先 3.九種態勢，九個策略 課堂練習：局勢定位九宮格，分析九種形式的銷售應對策略 第三講：洞察需求——大客戶銷售的需求挖掘 一、需求的維度 1.需求與動機 2.業務需求與個人需求 1）業務需求是管理問題產生的，與高管KPI相關 2）個人需求與自身崗位KPI相關 3.明確需求與隱含需求 1）明確需求有可能是競爭對手開發出來的 2）隱含需求是搶占先機的好機會 二、挖掘需求的方法和技巧 1. 需求瀑布與BVF（Business Value Framework）模型 1）需求瀑布鏈 2）通過高管KPI確定業務意向 3）針對業務意向確定部門KPI 4）根據各級KPI分析真正的業務需求 5）BVF模型 案例分析：選擇一個學員的親身案例，分析需求鏈條和構建BVF 2. 挖掘需求的技巧 1）盡早介入 2）多維度提問 --背景問題-了解現狀 --難點問題-發現痛苦 --暗示問題-提醒后果 --效益問題-帶來收益 課堂練習：每個小組針對一種產品一個客戶，列出以上四類問題 3. 確認需求的技巧 1）確認需求的三個關鍵問題 --為什么是這樣的需求？ --誰說的？ --現在是解決這個問題的時機嗎？ 2）回溯需求技巧：反向敘述和確認邊界 第四講：透視迷霧——決策結構與銷售路徑 一、決策流程里的人與關系 1. 決策結構與決策流程 1）決策參與部門及其關系 2）不同決策者的傾向性和關注點 3）不同采購階段須要關注不同的決策者 2. 決策鏈條上的關系圈子 1）避開政治地雷 2）有什么關系可以用，或者需要創造哪些哪些關系渠道 3）確認要不要動用關系，什么時候動用關系 4）利用好外圍高層與行業專家 課堂練習：關系圈子地圖繪制 二、銷售路徑：找到支持者，搞定決策者 1. 銷售進入路徑策劃 1）謀劃布局：先找誰，后找誰，不找誰 2）時光倒流信息收集法 --分析近三年客戶一些類似的采購活動 --了解近三年客戶內部人員變動及架構調整 2.客戶中的四個關鍵角色與關注焦點 1)EB最終決策者 2)TB技術選型者 3)UB應用選型者 4)Coach教練/指導者 3. 客戶中人的分類及應對策略 1)支持者(Coach) 2)信息情報員 3)反對者 4)不滿者 4. 搞定決策者 1）最終決策者關注的要點：價值、愿景、差異性；標桿與發展戰略 2）拜訪決策者的溝通要點 --和市/縣長聊天你談什么？ --見到GQ/YQ的高層領導，你談什么？ --見到私營企業老板，你談什么？ 3）拜訪決策者應避免的錯誤：找錯決策人、沒有支持者、不跟蹤 第五講：踏準節奏——賣點與買點的有機融合 一、客戶的預算周期與采購流程 1. 客戶的預算周期和采購流程 1）預算類型 2）預算周期 3）內部預算決策流程 4）資金來源：財政資金、專項資金、銀行貸款 2. 采購流程不同階段的里程碑事件 1）流程啟動階段：內部立項、充足預算 2）評估方案階段：明確的采購標準、明確的供應商評價機制 3）方案確定階段：標書設計、掛網招標（參數傾向） 4）售后服務階段：產生新的需求、客戶不滿或投訴 二、建立或重構采購標準 1. 判斷采購標準 1）從需求開始，量身定做 2）中途介入，判定客戶有無采購標準的方法 --客戶提出明確的要求 --客戶不愿意和我們討論細節 2. 重構采購標準-攻擊現有標準的四個方法 1）反客為主 2）偷梁換柱 3）魚和熊掌不可兼得 4）對待競爭對手態度和方法 三、方案提交與呈現 1. 方案提交時機的選擇 1）真的明白客戶的需求了嗎？ 2）供應商評價標準你清楚嗎？ 3）錯誤的方案提交動作 2. 方案應該包含四個主要要素 1）客戶需求 2）一是價值，二是差異化 3）行動計劃，管理客戶期望，激發長期合作興趣 4）價格，考慮客戶收益、預算和競爭對手 3. 大客戶銷售方案呈現的三個技巧 1）一套方案如何不同呈現 2）不同層級人員對方案的關注點不同 3）多形式組合（音頻、視頻等），佐證方案的優越性 案例分析：XXXX集團新來的副總，不懂EHS，但是不想讓你看出他不懂 三、處理疑慮或異議 1. 疑慮和異議的區別 2. 態勢領先時的疑慮處理技巧：深入交流，高層互訪 3. 態勢落后時的應對方法：制造疑慮 第六講：臨門一腳——招投標 一、招投標的痛 二、招標的類別與方式 1.招標法律法規 2.常見的招標形式和特點 三、招標采購流程中的核心動作 1.勝算在招標前 1)標書設計 2)招標機構 3)招標方式 2.招標中 1)把握時間 2)細致應對 3)預防搗亂 3.招標后 1)公告期注意事項 2)合同簽訂 3)實施交付 四、招標文件 1.標書解讀 2.標書制作 3.電子標書 五、可能導致廢標的原因 第七講：職業認知——大客戶經理的自我修煉 1.銷售人員氣度/行為類型 ——大客戶銷售，需要謀略型銷售 1）上兵伐謀，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝 2）先布局，再行動 3）無情報員，絕不輕舉妄動 2.銷售人員吸引力塑造 ——打造價值吸引力 1）細致分析客戶業務 2）從全局角度發現價值并提供滿足需要的價值方案 3）拓展圈子資源，滿足客戶個人的價值需要 3.從能說會道到超強大腦 ——專業提升之路 1）學好策略銷售的工作方法， 2）業務過程中，自我要求，刻意練習 4.你是誰，在客戶眼里你又是誰？ 5.搞定決策者考驗業務人員的綜合素質 --行業知識（包括行業的未來發展趨勢） --全局觀（宏觀思考能力） --戰略思考能力（選擇和定位）
