作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑： ■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低! ■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? ■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品； ■產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈! ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； 能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學會用客戶最喜歡的方式營銷客戶； 掌握快速讓客戶信任的技巧與關鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道 懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解 掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉介率的關鍵技巧；
一、從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級 1、 零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析 【視頻分析】：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2、 理性營銷與“從心”營銷的典型區別 【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？” 【案例解析】：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？” 3、 “我不需要”——推銷員的無限悲劇 【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？” 4、 “從心”營銷的核心理念——“攻心為上” 【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話” 5、 “攻心”營銷的兩個關鍵要點——營銷動機與專業能力 二、客戶營銷的兩大基本原則轉變 成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率 【視頻分析】：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？ ? 傳統保險營銷技巧害我們有多深？ ? 成交為王的背后我們損失了多少客戶？ ? 成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？ 【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？ ? 如何讓客戶快速認可你 ? 如何結合客戶實際情況講解產品利益 ? 如何有效利用禮物 ? 如何讓客戶有更好的營銷體驗 【話術導入】：萬能攻心產品介紹話術示例 三、互聯網思維的金融運用與案例解析 提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？ 1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷 【案例分析】：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養殖戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員的” 【案例分析】：“民生銀行小微營銷圈地策略” 2. 如何放大客戶的成交價值 【案例分析】：“信貸創新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區域客戶一起致富” 3. 如何與客戶形成利益共同體 【案例分析】：“建立商戶聯盟之后的多贏局面” 4. 如何結合政策方向帶領客戶轉型升級 【案例分析】：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案” 5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發新商業模式 【案例分析】：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步 6. 如何有效提升專業度，拓展視野，跟準方向 【案例分析】：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？” 【討論】中國的經濟跟政治從來不分家，未來經濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！ 互動總結篇 師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
