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《超級營銷員蛻變訓練營》

價格:聯系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:3天2晚,6小時/天天

授課對象:入司6-12月績優業務人員(每班不超過200人)

授課講師:陳楠

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課程背景

近年來,壽險行業正式進入鉆石十年,市場的保險需求、保單件數以及件均保費都在與日俱增,把握這輪快速變革的市場潮流,培養超級營銷員是每個壽險公司深耕市場的重要戰略。壽險營銷人員對行業、對公司的認知與信心,直接影響營銷人員的業績;每天面對客戶的拒絕,如何建立強大的內核?應對變革速度越來越快的市場環境,如何培養更適合市場變革的超級營銷員? 本課程通過啟發學員認知改變的力量,構建超級營銷員的變革心智能力。并結合多年壽險營銷經驗,幫助學員建立正確的壽險營銷觀念,從根本上提升壽險意義與功用的認知,培養正確的顧問式營銷思維;同時,通過實戰演練通關等方式,夯實顧問式營銷技能技巧,解讀客戶開拓以及影響力中心培養的重要意義,幫助學員構學習超級營銷員客戶開拓的技能技巧。最終形成超級營銷員的高績效業務發展體系。

課程目標

1.通過蛻變的理論基礎,培養學員內求改變的積極思維意識,正確認知壽險工作的意義,不斷挑戰自我,設定超級營銷員的成長目標 2.深度演練顧問式營銷技能,夯實問、聽、說的基本技能,幫助學員轉變銷售思路,變推銷為營銷 3.通過系列培訓活動的方式啟迪學員對行業、公司、團隊的感恩情懷,堅定壽險行業從業信念 4.了解客戶開拓的重要性,建立影響力中心的正確認知,培養影響力中心的識別和開拓能力 5.正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義,能夠以客戶需求為核心為客戶設計更適合的保單

課程大綱

開訓:蛻變的力量 1.這個世界唯一不變的就是變 2.世界變革的速度 視頻分析:未來3000天 3.構筑堅不可摧的團隊 團隊活動:舞動奇跡、長征之旅、共筑高塔 4.培訓目標與班級建設(變革從建設開始,打破舊知從新的團隊開始) 第一講:蛻變—超級營銷員的成長心法 一、蛻變的力量 1.面對變革的態度 2.彼得定律 3.蛻變的四種策略 1)建立良好的心態 2)打破經驗的困境 3)運用秘密的法則 4)蛻變成功的自己 游戲互動:我的五樣 二、改變自我,追求卓越 1.改變從我開始 2.改變的信心 游戲互動:哥倫布的雞蛋 3.超級營銷員的蛻變心法 案例分析:從見習業務員到營銷總監的華麗轉身 1)壽險的意義與功用 2)量變產生質變 3)你不營銷就被別人營銷 三、超級營銷人員的KSAH 1.K—超級營銷員的知識系統 2.A—超級營銷員的工作態度 3.S—超級營銷員的基本技能 4.H—超級營銷員的工作習慣 四、游戲互動:感恩的心 第二講:專業—超級營銷員的成長術法 一、顧問式營銷概述 1.顧問式營銷的概念與意義 2.客戶價值模型解讀 3.培養顧問式營銷思維 視頻解析:神醫喜來樂的營銷模式 4.顧問式溝通能力培養 1)問 2)聽 3)說 二、顧問式營銷流程 1.六種贏得信任的開場方式 視頻解析:贊美的力量 2.客戶信息收集 3.SPIN提問技術導入 小組研討:重大疾病保險、養老保險的問題樹設計 4.兩張圖談保險 小組通關:兩張圖說保險話術通關 5.產品解讀的FABE法則 小組研討:結合本公司的產品,模壓演練產品解讀話術 6.異議處理黃金法則 7.五大快速促成技巧 情景演練:根據所提供的場景,演練顧問式營銷全流程 三、客戶關系維護與轉介紹 1.超級營銷員的兩表參照成長法則 2.客戶關系維護的六個技巧 3.客戶突破的快速成長法則—轉介紹 4.客戶轉介紹四部曲 小組通關:客戶轉介紹四部曲話術通關演練 四、愿景描繪:我們的養老生活 第三講:深耕—超級營銷員的成長術法 一、客戶開拓是超級業務員的重要技能 案例分析:一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶? 1.客戶開拓的意義 2.客戶開拓的渠道 工具使用:填寫50位準客戶,并對準客戶進行四維評估 3.整合式客戶開拓與客戶價值深耕 二、影響力中心是超級業務員的寶貴財富 1.培養影響力中心的意義 2.影響力中心的選擇標準 小組演練:從50位準客戶中挑選出5位影響力中心 3.尋找影響力中心的途徑 4.影響力中心培養原則 5.影響力中心培養方法 1)定期聯絡法 2)合作共贏法 3)資源共享法 三、群策群力:設計影響力中心價值深耕的特色活動 四、家庭保單開拓是超級業務員的關鍵能力 1.人一生應該購買的七張保單 小組演練:人生七張保單的銷售話術 2.設計家庭保單的意義 3.運用四大賬戶分析家庭保單采購的意義 小組演練:演練四大賬戶解讀話術,設計家庭保單

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