客戶越來越少，柜面營銷成功率越來越低？ 員工自身發展受限，流失率越來越高？ 一句話營銷流于形式，產品推薦越來越難，如何突破？ 廳堂單兵作戰，聯動營銷變成口號？ 政策越來越嚴，客戶要求越來越高，如何做好大堂服務營銷？
1、了解銀行業的發展趨勢和柜員營銷人員心態； 2、掌握七種客戶識別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導向的產品推薦 3、掌握不同產品推薦技巧及異議處理技巧（例：信用卡/基金定投/現金分期等） 4、掌握廳堂等候區六種一對多微沙龍營銷技巧 5、掌握智慧柜員機處營銷技巧、策略及話術 6、掌握廳堂服務七步流程及七個站位管理
程導入：智能化網點轉型下，廳堂發生變化； 1、硬件變化 2、客戶變化 3、人員變化 智能化網點轉型下，大堂管理面臨的挑戰？ 案例1：建行智慧銀行網點打造 案例2：廣州某行無高柜網點打造 情境一：廳堂客戶識別及交叉銷售技巧 ? 客戶識別七種技巧 ? 客戶進門前/走近柜臺時 ? 客戶取號類型/取號時 ? 客戶年齡/性別 研討：基于不同年齡層次需求點、產品推薦與交叉銷售 ? 等候區客戶識別 ? 系統推薦 ? 基于客戶職業產品推薦策略 案例：廣州中行公務員/教師/醫生等綜合服務手冊 ? 客戶辦理業務類型 智慧柜員機快速營銷及產品交叉銷售技巧 案例：滄州建行大堂經理快貸營銷案例； 痛點： 1. 客戶滯留時間短，如何快速識別及引起客戶興趣 2. 面對客戶異議，不知道如何處理 3. 針對不同業務類型客戶，如何交叉銷售技巧 案例：建行客戶不同業務類型產品推薦及交叉銷售策略 1. 開卡客戶、理財客戶、有信用卡客戶、信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付、賬戶保等 情景演練1：中年男士智慧柜員機交叉銷售ETC； 情景演練2：理財客戶智慧柜員機交叉銷售保險： 情景演練3：開卡客戶智慧柜員機交叉銷售積存金； 研討：結合網點業務類型，制定交叉銷售策略 工具1：交叉銷售工具表 工具2：客戶識別表 情境二：零售產品推薦與異議處理 ? 導入：智能化網點轉型中產品推薦的痛？ 話術點評：網點營銷過程中一句話營銷實例 信用卡營銷案例：深圳某行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張 ? 信用卡——產品成功推薦五大關鍵點 關鍵一：信用卡——產品分析與營銷話術設計 關鍵二：信用卡——產品異議處理話術設計 ? 基于三大異議客戶心理分析 ? 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 ? 異議三步驟：順+轉+推 關鍵三：有效的營銷客戶工具設計 ? 案例：信用卡營銷工具 ? 案例：基金定投營銷工具 關鍵四：有效營銷演練及話術通關 關鍵五：信用卡——聯動營銷 情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關 聚財案例：5天簽約105戶活聚財，簽約賬戶季度新增存款2000萬 聚財——產品成功推薦五大關鍵點 ? 聚財營銷話術及演練通關 產品推薦：促成時間把握 產品推薦：常用的五大促成技巧 產品推薦原則FAB原則：基于零售產品的營銷話術提煉 產品推薦原則FAB原則：重點產品營銷工具設計 案例：信用卡營銷工具 案例：基金定投營銷工具 案例：現金分期營銷工具 沙盤演練：基于重點營銷產品工具設計大賽，現場PK呈現 產品折頁設計三大原則： 處理異議的方法 ? 處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復 ? 處理方法二：先給客戶打預防針防止絕 ? 處理方法三：從正面回復客戶的問題 情境三：廳堂六種情境微沙龍營銷 ? 案例：廣東農行廳堂微沙龍營銷案例 ? （一）六種廳堂服務營銷微沙龍 ? 1. 人民幣識別微沙龍 ? 2. 咋騙知識防護微沙龍 ? 3. 有獎問答型微沙龍 ? 4. 情感營銷型微沙龍 ? 5. 直入主題型微沙龍 ? 6. 理財講座型微沙龍 ? （二）廳堂微沙龍五種促成技巧 ? 1. 直接促成 ? 2. 情感促成 ? 3. 假設成交法 ? 4. 二選一法 ? 5. 組合促成 ? （三）預見廳堂微沙龍常見的挑戰及應對策略 ? （四）廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素 ? （五）、廳堂微沙龍通關演練 情境四：廳堂服務七步法及接待禮儀 廳堂服務管理情景微課一：大堂經理的一天 1、營業前 如何組織高效晨會 案例：福建建行某支行的高效晨會流程 班前巡檢表 開門迎客 2、營業中——大堂服務七步曲 迎/分/輔/緩/跟/維/送 3、接待客戶五個到位 4、營業后三總一會 廳堂服務管理情景微課二：廳堂七個站位及分工 案例：銀行智能化網點打造廳堂站位原則 案例：廣州某行7個站位的管理及分工 2人組合廳堂站位分工 3人組合站位分工及補位 案例：建行的站位管理及分工 討論：實行廳堂站位分工及補位措施對廳堂的價值？
