1. 該課程涵蓋了專業銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，尤其關注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環節 2. 在專業銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環節，引入“SPIN”技巧，進一步提升學員探查客戶潛在需求的技能 3. 授課方式強調討論激發及演練互動，講師以其豐富的授課經驗結合多媒體教學引導學員分析銷售拜訪的每一環節的關鍵點。并通過現場演練點評進行強化，以影響并形成專業高效的銷售行為。
1. 該課程涵蓋了專業銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，尤其關注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環節 2. 在專業銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環節，引入“SPIN”技巧，進一步提升學員探查客戶潛在需求的技能 3. 授課方式強調討論激發及演練互動，講師以其豐富的授課經驗結合多媒體教學引導學員分析銷售拜訪的每一環節的關鍵點。并通過現場演練點評進行強化，以影響并形成專業高效的銷售行為。
第一單元、銷售人員積極心態及專業行為建設 1. 專業化銷售代表的職業標準與工作要求 2. 客戶評價銷售代表的標準分析 3. 專業化銷售代表的心態建設 4. 銷售代表成功的三塊基石及七大法寶 5. 銷售業績提升階梯 6. 目標客戶的分類及溝通要點 第二單元、專業銷售技巧的深化與提升 1. 如何打開局面，快速建立信任 1) 銷售代表可靠性的建立 2) 銷售拜訪前的準備工作 3) 如何設定拜訪目標 4) 開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍 5) 活動：開場白演練 2. SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化 1) PAIN的核心與客戶心理分析 2) 探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點 3) 狀況性問題探尋--尋找有關顧客現狀的事實 4) 難點性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處 5) 潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋 6) 需求回報性問題—明確顯在需求 7) 活動：結合產品進行SPIN演練 3. 產品的特征利益FAB分析—以產品利益打動客戶 1) 產品特征分析 2) 產品功效與優點分析 3) 產品利益點陳述 4) 公司及產品FAB分析及特性利益轉換，滿足優先需求 5) 活動：產品FAB利益陳述 4. 客戶異議的處理—處理客戶反對意見是成交的開始 1) 異議產生原因分析 2) 處理異議的原則、程序及技巧 3) 如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失 4) 主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能 5) 成功銷售代表行為研究感受與分享 6) 活動：異議處理演練 第三單元 綜合情景角色演練及現場點評 ·產品FBA回顧 ·案例角色扮演，銷售全過程演練 ·點評與回饋 培訓師：朱文虎
