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朱文虎－西安交大MBA 16年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗 21年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗 WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師 中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師 曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理 曾任：天津達仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總 曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對于公司業(yè)績及利潤指標達成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”。基礎(chǔ)好的市場業(yè)績出色很正常，能帶團隊將欠發(fā)達市場開發(fā)成長為高績效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對銷售經(jīng)理進行高績效團隊技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。 企業(yè)對銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎 “帶人”“做事”兩大類。“帶人”，就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個下屬的潛能，使團隊擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬，使其高意愿的為團隊奉獻。“做事”，就是訓(xùn)練輔導(dǎo)下屬的做事能力，通過大家一起努力達成公司下達的銷售指標。雖然銷售經(jīng)理都是在業(yè)績優(yōu)秀的人員中選拔出來的。單兵作戰(zhàn)沒問題但挑戰(zhàn)在于如何輔導(dǎo)下屬？當(dāng)僅憑過去“成功經(jīng)驗”已不能指導(dǎo)時，是否能夠提煉出銷售背后的原理、經(jīng)驗背后的規(guī)律以擴展經(jīng)驗指導(dǎo)下屬的銷售實踐？有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切？這就是本次培訓(xùn)的價值所在， 本課程注重提升學(xué)員對銷售管理崗位的角色認知，做好從銷售到管理的轉(zhuǎn)變，并掌握相應(yīng)的人員管理及團隊業(yè)績改善的五大核心技能，提升銷售行為及資源投入的針對性及有效性，改變以往憑感覺做銷售，憑感情投資源的不良工作習(xí)慣，真正打造高績效的銷售團隊為公司業(yè)績整體提升打下堅實基礎(chǔ)。
授課對象：銷售經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、辦事處主任
許多管理人員在團隊管理中遇到實際問題時，常常感覺不能得心應(yīng)手，欠缺很好的解決工具及方法。許多世界500強企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動技能即促動技術(shù)（facilitation skill）。《高效管理者必備的5大促動技術(shù)》就是基于此背景設(shè)計，課程從九種促動技術(shù)中選取重點的5項技術(shù)，重點解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等問題，提升解決工作實際問題的能力。通過切近身邊的現(xiàn)實案例，還原日常工作場景，參照促動技術(shù)提供的方法，逐一破解分析，給出切實可行的計劃方案，幫助管理者解決現(xiàn)實問題。
授課對象：公司中層、各部門經(jīng)理
在關(guān)鍵客戶（大客戶）管理中，司空見慣的問題有可能決定了結(jié)果的成敗，比如銷售經(jīng)常抱怨“客戶關(guān)系很好但不辦事”，其問題核心就是，你用什么標準衡量的客戶關(guān)系“很好”？對關(guān)系的測量若沒有一個客觀公正的標準，就只能各用各的辦法憑感覺做銷售憑感覺投資源，造成資源浪費銷售結(jié)果低效不可避免； 還有，“好的客戶管理經(jīng)驗為什么復(fù)制效果很差”，“經(jīng)驗到底能不能復(fù)制？”其問題核心就是，經(jīng)驗之所以能復(fù)制，其實真正復(fù)制的是經(jīng)驗背后的規(guī)律。能夠幫助我們提煉經(jīng)驗背后的規(guī)律，找到辨識經(jīng)驗的“認知框架”才是最重要的； 再者，銷售人員都期望關(guān)鍵客戶在做決策時優(yōu)先考慮自己，可“大量的利益投入為什么沒有換來客戶有傾向性的決策？”，其問題核心就是沒有從人性規(guī)律角度，分析客戶作為“人”其決策行為的誘導(dǎo)與制約因素。不懂人性規(guī)律期望決策有傾向性根本就無從談起。等等-- 本課程通過剖析關(guān)鍵客戶“人”的行為，準確定位關(guān)鍵客戶管理中涉及的關(guān)鍵問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，通過相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
授課對象：大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)
價值營銷行為訓(xùn)練實戰(zhàn)專家
擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、關(guān)系營銷、團隊建設(shè)、銷售談判、關(guān)鍵客戶、工業(yè)品銷售
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