價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農商行營銷人員、理財經理、客戶經理等
授課講師：孫藝庭
《資管新規》發布以后,資管產品轉型的方向是"凈值化”,然而凈值化的產品相較于報價型的產品,售前不好賣,售中售后重維護的痛點,讓很多銀行、證券公司、基金公司等機構的從業人員感到頭疼不已。 然而,只會賣固定收益產品的理財經理不是好投顧,懂得凈值型產品的漲跌邏輯和投資邏輯，才是每個理財經理、投資顧問轉型的方向。 一個優秀的營銷人員首先應該是一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現象看清其背后的政治經濟邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當，還要博聞強識，做到會聊天，更要有高度的專業素養和靈敏的市場洞察力。 “優秀的營銷人員都是相似的，平庸的營銷人員卻各有各的平庸。”各大行的營銷人員各具特色，總的來說，分為兩類：一類是優秀的營銷人員，也就是理財顧問，是客戶信任的朋友；一類是平庸的營銷人員，也就是理財產品推銷員，是連自己都不信任的路人甲，每個營銷人員卻都有一個顧問夢。勇敢的心 — 銀行凈值化產品營銷攻略是每個營銷人-理財顧問的底層能力。
● 凈值化產品的銷售過程中,售前、售中、售后，應該完成的關鍵點 ● 掌握如何識別不同類型客戶的風險偏好和投資能力 ● 明晰目前國內的高凈值客戶的分布格局和趨勢狀態 ● 高凈值客戶的需求從創富到保障轉變的過程中,理財經理的價值所在 ● 具備在銷售凈值型產品過程中經常解決客戶異議問題的能力 ● 掌握掃除銷售過程中的客戶心理誤區的核心技巧 ● 在關鍵環節,具備臨門一腳促成交易的核心能力
第一講：擁抱熱點政策，解讀資管新規 一、新時代的資產重配之道 1. 理財產品越來越少，長期收益下降 1）數量越來越少 2）盈利變得困難 3）你需要關注什么 2. 能方法，合理配置才是關鍵 二、資產新規關鍵詞解讀 1. 渡期 2. 破剛兌 3. 管套利 4. 層嵌套 5. 杠桿 6. 資成本 7. 分級 8. 資金池 9. 品體系 10. 銷售體系 11. 信息紕漏 12. 凈值化管理 13. 產品托管 14. 理財需求 15. 不確定性 16. 門檻 17. 違約 18. 職場 行動學習：為什么一定要凈值化 第二講：從“贏在心態”到“重在安排”再到“貴在堅持”——大客戶必殺技 一、了解客戶，換位思考 1. 大客戶畫像 2. 大客戶需求 3. 目前大客戶經營的問題 二、學會經營，有舍有得 1. 包裝和投資自己 2. 建立關系 3. 建立良好 4. 排憂解難 5. 確立信賴 三、專業致勝，贏得尊重 1. 首先是“資源”的經營 2. 其次是“信息”的處理能力 3. 然后是“合作”和“協調”的能力 4. 然后就是一種“工作狀態的經驗” 四、堅持到底，始終如一 1. 保持聯絡的頻次（電話、面見、微信互動） 2. 保持韌性、短期看技巧 長期看人品 五、注重流程，經營有規律 1. 客戶經營的個體流程 2. 客戶群體經營流程 六、學會創新，營銷有套路 十種可能加入富豪私人服務范疇的業務 七、開闊思路，工作有底氣 1. 中國財富家族的特征 2. 家族財富管理：資產分配與傳承階段 3. 私人信托（及類信托）的概念及價值 4. 綜合需求解決方案 八、客戶建檔，服務有常態 1. 客戶檔案有效整理 2. 全方位服務-事件營銷 3. 高凈值客戶持續維護：客戶資產回顧 第三講：從“捉襟見肘”到“井然有序”再到“無敵高效”——理財經理的一天 一、每日工作清單梳理 二、理財經理的晨會 1. 目標制定 2. 產品速遞 3. 金融資訊 4. 晨會小結 三、發送服務信息 1. 溫馨提示 2. 政策傳遞 3. 到期提醒 4. 服務宣傳 5. 搭建人脈 四、服務客戶-客戶畫像 1. 客戶畫像：問 2. 客戶畫像：聽 3. 客戶畫像：看 4. 客戶畫像：查 5. 客戶畫像：核 五、服務客戶-需求分析 1. 人生規劃需求 2. 生活改善需求 3. 風險抵御需求 4. 個人情感需求 六、服務客戶-資產配置 1. 前鋒-進攻性 2. 中場-攻守兼備 3. 后衛-負責防守 4. 守門員-最后一道防線 七、客戶電訪 1. 客群經營工作清單 2. 電訪六步法 八、夕會績效總結 第四講：凈值化產品服務營銷的全流程的核心是用戶價值點的塑造環節 一、客戶價值創造 1. 方案計劃具體再具體 2. 組合收益現狀反饋計劃執行階段反饋 3. 往上走一步，更易決策 二、客戶價值傳遞 1. 團隊pr，介紹，榮譽，照片 2. 差異化價值梳理，有畫面感梳理，有數字證明 3. 客戶標記100% 4. 走流程，引入流程驅動 5. 方案具體再具體可執行 第五講：凈值型客戶服務營銷標準化100%線上交互 一、獲客轉化財務咨詢 二、方案設計投資組合執行反饋調整 三、獲客轉化圍繞統一用戶價值 1. 標準流程驅動 2. 業務簡介和團隊介紹 3. 快速約通話介紹業務 4. 客戶分類標記 5. 內容驅動溝通 6. 財務體檢和簽約 四、溝通重點 1. 畫面感數據 2. 信息差異處理案例驅動KYC 3. 將客戶分類標記，100%內容分發 4. 原創理財決策內容，一周發布1-2次，“我”的判斷 5. 只要自己能差異處理的財務信息 五、財務咨詢與戰略方案確認 1. 財務分析→敲定財務目標 2. 全資產講解→了解投資工具 3. 雙方確認戰略方案 六、理財向導決策四步法 1. 財務目標 2. 戰略結構 3. 投資計劃 4. 投資產品 案例分析：金融超市的貨架分類價值 七、標準化流程驅動 1. 具體方案設計 2. 電話會講述方案 3. 手把手指導 4. 要確認成交反饋，記錄 八、定期反饋與不定期調整 1. 是否定期檢視產品和配置 1）客戶財務情況 2）客戶持倉現狀表 3）市場環境 2. 是否及時跟進聯系客戶 1）月報，季報，年報 2）調倉方案 3）加減資金 4）原創內容 5）售后認知偏差的解決方案 案例分析：季度報告示例 第六講：凈值型客戶服務營銷線下交互如何貼身貼心 一、了解客戶的五層理論 二、客戶到底要什么？ 1. 解決問題的能力——專業 2. 舒適熱情的服務——真誠 三、客戶經營的難點 1. 信任需要時間，但任務總是爭分奪秒 2. 真誠和強勢之間很難平衡 3. 客戶和銀行的立場不同，很難權衡 4. 堅持是這個世界上最難的事 四、銷售的難點 1. 對銀行和產品真的有信心 2. 從產品到客戶身上去 3. 講人話是核心技巧 4. 營銷要學會下圍棋 五、談判通常具備以下三個條件 1. 兩方都可以改變條款 2. 資源是稀有的 3. 一致和矛盾并存 六、兩人溝通談判最忌 1. 一怕 2. 二找不來話 3. 三術上面沒法見招拆招專業致勝，贏得尊重 七、談判的基本程序和技巧 1. 準備階段 2. 開局階段 3. 互換提案 4. 討價還價 5. 達成協議 八、談判三大策略 1. 蠶食策略 2. 反悔策略 3. 小恩小惠 九、金融營銷的KYC 1. 開場 2. 提問 3. 傾聽 4. 促成 第七講：從“行為分析”到“心理分析”再到“場景分析”——案例式研討 一、VIP客戶的典型心里話場景分析 二、典型面談場景風險分析 1. 話術開場白的三大目標 2. 話術開場白的三大禁忌 3. 話術開場白的六大要點 4. 話術開場白的標準流程 1）感謝客戶接見 2）以客戶為中心的自我介紹 3）寒暄/贊美/關聯話題 4）確定溝通議程/減壓 5）時間預期 三、服務營銷客戶-異議處理 1. 理財產品銷售常見客戶異議處理 2. 基金產品銷售常見客戶異議處理 3. 保險產品銷售常見客戶異議處理 4. 營銷中挑戰性問題的解決方案 1）是否將產品講解清楚 2）風險揭示是否清楚 3）配置是否適合客戶 5. 如何掃除客戶營銷中的心理誤區 6. 營銷促成-臨門一腳處理技巧 四、其他業務營銷場景案例分析 1. 只做過固收的客戶,如何破局? 2. 客戶愿意買凈值型產品,應該怎么選? 3. 客戶經常問,什么時候進場比較好? 4. 選好了基金,應該怎么配置? 5. 買了產品就下跌,怎么辦? 6. 你推薦的客戶虧了，怎么辦？ 7. 收益不穩定，還是算了吧。
