銀行柜員經過工作的磨練，有一些脫穎而出被培養成客戶經理，但是客戶經理的工作職能和柜員并不一致，需要更多客戶經營的思維和主動營銷思維，并通過在零售、對公等業務中實現績效的提升。如何成為一名合格的客戶經理，如何以客戶需求為中心去挖掘需求，成為客戶經理的必修課。在這個過程中對于優秀客戶經理也是一個思維轉化、積累和歷練的過程。本課程從營銷思維的轉變、營銷方法的梳理和訓練，，助力新任客戶經理實現短期高效的營銷能力提升。 本課程為銀行客戶經理提供了銷售的的硬技能、軟實力的方法論，使學員主動規劃目標和方向，掌握營銷底層邏輯和方法，賦予員工更高效的內驅力，并把方法論應用在工作中，提升個人和組織績效。
● 新任客戶經理的轉變？通過三個轉變，讓新任客戶經理定位自我角色、思考崗位職能的變化和工作思維的變化 ● 通過對客戶經營的學習，掌握客戶篩選及客戶畫像的要點，為針對性需求分析做好鋪墊 ● 通過對銷售情商的學習，讓新任客戶經理理解銷售中的“道”，避免銷售入坑 ● 通過對零售和對公營銷流程的學習，了解不同場景的營銷溝通方法，掌握如何篩選和邀約、面談邏輯及需求分析的方法 ● 通過通關演練，確保學有所獲，學有所得，梳理專業自信，并通過行動規劃，實現后續行動落地
第一講 從柜員到客戶經理的角色認知 1 職能角色的轉變 從企業的“人、事、境”的變化分析現在的崗位變化 2 思維模式的轉變 從程序化工作到主動思考 3 工作模式的轉變 從關注人到關注事 4 講師講解：稻盛和夫《干法》分享 第二講 以客戶為中心的經營思維 一、 客戶經營常態化 1 客戶經營的目標和正確認知 1）不斷提高客戶忠誠度 案例分享：保險一哥的百萬保單 2）兩個訴求 馬斯洛需求分析及客戶的金融/非金融需求 3）梳理經營意識 觸客轉化漏斗 4）樹立投入意識 投入與收益正相關分析 5）客戶經營活動 客戶經營活動流程——會前、會中、會后 案例分享：樊登讀書的客戶經營活動 2 高端客戶經營維護 1）中高端客戶畫像及需求分析 2）與中高端客戶的8大相處之道 3 客戶經營固化動作 電話邀約檔案及客戶建檔的價值 1）有據可查 2）越處越熟 3）需求精準 4）階段促成 第三講 零售業務營銷流程及要點 一、銷售準備 1 專業形象 首因現象：形象、氣質、談資 2 產品知識 理財、基金、保險背景知識 二、客戶篩選 1 系統存量客戶篩選 四大類客戶篩選分析 2 流量客戶預判 快速接近法 3 緣故客戶開發 身邊客戶挖掘 4 轉介紹客戶 如何索要轉介紹 三、電話邀約 1 電話邀約流程 電話前：客戶分析、營銷思路、制定目標 電話中：禮貌問、再介紹、套近乎、講服務、處異議、巧促成 電話后：客戶標簽管理、溝通內容記錄、下次邀約時間 電話邀約案例及話術分享 2 電話邀約演練 四、面談 1 面談前準備：方案、工具、場景演練準備 案例：針對定期到期客戶面談前準備 2 面談中： 1）寒暄破冰：八大寒暄切入點 2）需求挖掘：KYC、FABE萬能推薦術訓練、SPIN需求挖掘法 3）方案配置：家庭普爾圖的系統使用法 4）異議處理：認同-贊美-轉移=反問 5）交易促成：七大促成法 6）留引送別：為二次跟進留下契機 3 面談后： 1）短信跟進：溝通紀要發送、及時情感維護 2）客戶檔案：時間、事件、溝通內容 綜合應用：我如何恢復充沛的精力 第四講 外拓業務營銷技巧 1 企業外拓拜訪技巧 拜訪前 1）尋找目標客戶的方法 2）企業客戶核心需求圖 3）外拓面談要素分配 拜訪中 1）快速建立信任 2）企業拜訪需求挖掘模型 3）企業陌生拜訪開場話術 4）企業拜訪異議處理話術 拜訪后 1）建立檔案 2）顆粒歸倉 2 企業客戶沙龍組織與流程 1）企業客戶座談會六步法 2）活動營銷策劃內容 3）差異化活動設計 3 沙龍案例分享 情景演練點評及行動建議： 制定行動清單 1 早會內容清單（給工具） 2 日間活動量行事歷（給工具） 3 夕會復盤流程（給工具）
擅長領域：高績效團隊建設、打造高效執行力、職場高效溝通、新生代溝通、情緒與壓力管理、銀行基層管理技能提升、新員工職業素養及職業規劃等
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