專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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產(chǎn)增留資——私人銀行高客經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對(duì)象:財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)(績(jī)優(yōu))

授課講師:張羅群

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課程背景

全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中,中美博弈、俄烏拉鋸、三期疊加、疫后復(fù)蘇等因素交匯導(dǎo)致使中國(guó)富裕家庭財(cái)富增長(zhǎng)呈螺旋型變化。 財(cái)富是在機(jī)遇中復(fù)蘇還是在危機(jī)中衰退? 財(cái)富顧問(wèn)如何在這一時(shí)期服務(wù)客戶? 如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)? 該課程旨在使財(cái)富顧問(wèn)洞悉當(dāng)前投資環(huán)境,為大眾富裕客群提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù),掌握大眾富裕客群經(jīng)營(yíng)流程,為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊(duì)伍。

課程目標(biāo)

● 績(jī)效:有效提升金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模,改善機(jī)構(gòu)與客戶的粘性 ● 場(chǎng)景:基于金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動(dòng)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用 ● 系統(tǒng):系統(tǒng)掌握大眾富裕客群資產(chǎn)配置與客戶經(jīng)營(yíng)所需的邏輯、技術(shù)、工具

課程大綱

第一講:宏觀:洞察宏觀經(jīng)濟(jì)、大類資產(chǎn)趨勢(shì)研判 一、洞察當(dāng)前投資環(huán)境的格局 研討:2023年大類資產(chǎn)輪動(dòng)趨勢(shì) 案例:2023年家庭資產(chǎn)配置策略 訓(xùn)練:宏觀趨勢(shì)分析與投資者教育 二、財(cái)富顧問(wèn)如何解讀大類資產(chǎn)輪動(dòng)? 1. 宏觀趨勢(shì)關(guān)鍵指標(biāo)解讀 2. 行為-超前-先前-同步-滯后 案例:權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)分析 小結(jié):當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)大類資產(chǎn)的影響 第二講:畫(huà)布:產(chǎn)增留資財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)畫(huà)布 一、大眾富裕客戶開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)流程 1. 客池建設(shè):精準(zhǔn)開(kāi)拓、分層管理 2. 價(jià)值鏈接:成為有價(jià)值的財(cái)訊服務(wù)商 3. 需求分析:財(cái)富管理4K分析技術(shù) 4. 資產(chǎn)配置:資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn) 5. 效能拜訪:提升關(guān)鍵拜訪的效能 6. 旅程設(shè)計(jì):成為客戶成長(zhǎng)伴隨者 7. 財(cái)富活動(dòng):策劃私享活動(dòng)、鏈接商業(yè)資源 8. 財(cái)富管理:不斷提升綜合資產(chǎn)管理規(guī)模 9. 圈層經(jīng)營(yíng):以機(jī)構(gòu)核心資源打造職域生態(tài)圈 二、財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)畫(huà)布應(yīng)用說(shuō)明 1. 盤(pán)客:財(cái)富顧問(wèn)V30高潛客戶梳理 2. 指導(dǎo):財(cái)富顧問(wèn)現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析 3. 手冊(cè):財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)畫(huà)布操作指導(dǎo) 小結(jié):掌握大眾富裕客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)、為其專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程、找尋出高潛能客戶V30(30名高潛客戶),選擇3位關(guān)鍵客戶進(jìn)行實(shí)操。 第三講:客池建設(shè):精準(zhǔn)開(kāi)拓、分層管理 一、客池建設(shè)的6種方式 1. 增量客戶:設(shè)計(jì)獲客產(chǎn)品形成新渠道 2. 存量客戶:現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉(zhuǎn)化 3. 流量客戶:職域活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶轉(zhuǎn)介 4. 異業(yè)聯(lián)盟:小切口大市場(chǎng)的資源互換 5. 同業(yè)競(jìng)合:從冤家聚頭轉(zhuǎn)為合作共贏 6. 中介機(jī)構(gòu):找尋某一專業(yè)領(lǐng)域的特使 二、客戶分層管理與精準(zhǔn)開(kāi)拓 1. 客戶分層管理矩陣圖 2. 不同客群精準(zhǔn)開(kāi)拓策略 案例:關(guān)鍵客群開(kāi)拓案例分享 小結(jié):該章節(jié)主要輔助財(cái)富顧問(wèn)建立客戶渠道,并對(duì)新增及現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層管理與精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng),一方面降低財(cái)富顧問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)成本;另一方面為現(xiàn)有V30客戶進(jìn)行標(biāo)簽管理。 第四講:價(jià)值鏈接:成為有價(jià)值的財(cái)訊服務(wù)商 一、誤區(qū):大眾富裕客群經(jīng)營(yíng)誤區(qū) 1. 微信:被屏蔽的朋友圈與免打擾的代發(fā)薪 2. 維護(hù):日常服務(wù)與權(quán)益服務(wù)的白熱化競(jìng)爭(zhēng) 3. 時(shí)間:難以約訪的客戶與日漸凋零的網(wǎng)點(diǎn) 二、大眾富裕客群價(jià)值經(jīng)營(yíng)與財(cái)訊服務(wù) 案例:L先生遠(yuǎn)程經(jīng)營(yíng)策略 工具:建立專屬客群財(cái)訊平臺(tái) 訓(xùn)練:大眾富裕客戶價(jià)值財(cái)訊轉(zhuǎn)發(fā) 小結(jié):財(cái)富顧問(wèn)根據(jù)客群情況建立財(cái)經(jīng)資訊SAAS系統(tǒng),開(kāi)銷便捷開(kāi)展遠(yuǎn)程營(yíng)銷與服務(wù)工作。 第五講:需求分析:財(cái)富管理4K分析技術(shù) 一、KYC:了解你的客戶 1. 財(cái)富認(rèn)知與財(cái)富量級(jí)分析 2. 資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析 3. 理財(cái)需求與人生目標(biāo)分析 4. 家庭風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)有架構(gòu)分析 二、KYP:了解你的產(chǎn)品 1. 產(chǎn)品分析基本維度:收益、期限、風(fēng)險(xiǎn) 2. 配置金融產(chǎn)品與服務(wù) 3. 競(jìng)品對(duì)比分析維度:四橫三縱 4. 機(jī)構(gòu)產(chǎn)品FABE提煉 三、KMS:選擇營(yíng)銷策略 1. 營(yíng)銷場(chǎng)景:選擇最優(yōu)營(yíng)銷場(chǎng)景 2. 活動(dòng)對(duì)接:改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念 3. 資源對(duì)接:提升客戶家企經(jīng)營(yíng)效能 4. 事務(wù)對(duì)接:衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建 四、KYE:選擇營(yíng)銷鑰匙 1. 常見(jiàn)KYE營(yíng)銷模型解讀 2. 為客戶定制專屬鑰匙 訓(xùn)練:H先生家庭鑰匙定制 小結(jié):中財(cái)富顧問(wèn)掌握財(cái)富管理4K分析技術(shù),即:KYC、KYP、KMS、KYE。 第六講:資產(chǎn)配置:資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn) 一、資產(chǎn)配置建議書(shū)與客戶經(jīng)營(yíng) 1. 專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)價(jià)值與功用 2. 資產(chǎn)配置建議書(shū)分類及實(shí)務(wù)應(yīng)用 二、專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)流程 1. 洞察:了解當(dāng)前投資環(huán)境 2. 定位:定位家庭所處階段 3. 策略:量體裁衣定制策略 4. 甄選:甄選最優(yōu)產(chǎn)品服務(wù) 5. 平衡:資產(chǎn)健診與再平衡 三、實(shí)務(wù)版資產(chǎn)配置方案制作流程 步驟一:繪制家庭結(jié)構(gòu)圖 步驟二:分析家庭目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn) 步驟三:繪制家庭財(cái)富T型圖 步驟四:繪制家庭現(xiàn)金流量表 步驟五:搭配金融產(chǎn)品與服務(wù) 步驟六:家庭資產(chǎn)配置建議 四、家庭資產(chǎn)配置方案模擬訓(xùn)練 案例:拆遷戶家庭的財(cái)富管理需求 訓(xùn)練:資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn) 解讀:拆遷戶家庭資產(chǎn)配置解決策略 訓(xùn)練:學(xué)員自有客戶案例資產(chǎn)配置方案制作 小結(jié):掌握一頁(yè)A4紙的資產(chǎn)配置營(yíng)銷方案,有效、簡(jiǎn)潔、易操作 第七講:效能拜訪:提升關(guān)鍵拜訪的效能 一、拜訪:從陌生到信任的轉(zhuǎn)變 案例:G先生的首次拜訪 研討:是什么打動(dòng)了G先生? 二、效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用 工具:效能拜訪CDOMET分析表 訓(xùn)練:效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用 三、訓(xùn)練:學(xué)員自有關(guān)鍵客戶效能拜訪 步驟一:學(xué)員自有關(guān)鍵客戶效能拜訪表填寫(xiě) 步驟二:學(xué)員自有關(guān)鍵客戶效能拜訪分享 步驟三:關(guān)鍵客戶拜訪策略分析與糾偏 小結(jié):通過(guò)效能拜訪工具表訓(xùn)練,提升財(cái)富顧問(wèn)客戶溝通能力,有策略的溝通與高效能表達(dá)。 第八講:旅程設(shè)計(jì):成為家庭財(cái)富成長(zhǎng)伴隨者 一、客戶旅程與大眾富裕客群經(jīng)營(yíng) ——讓客戶在愉悅的旅程中被營(yíng)銷 工具:客戶經(jīng)營(yíng)旅程圖 訓(xùn)練:自有關(guān)鍵客戶旅程設(shè)計(jì) 二、與客戶共贏的經(jīng)營(yíng)策略 案例:某機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)伴隨型客群經(jīng)營(yíng)策略 案例:某機(jī)構(gòu)退休陪伴型客群經(jīng)營(yíng)策略 研討:客戶旅程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 小結(jié):掌握中高凈值客群經(jīng)營(yíng)旅程設(shè)計(jì),成為家庭財(cái)富成長(zhǎng)的伴隨者。 第九講:財(cái)富活動(dòng):策劃私享活動(dòng)、鏈接商業(yè)資源 一、財(cái)富生命周期與活動(dòng)經(jīng)營(yíng) 1. 家庭財(cái)富管理生命周期 2. 以生命周期的客群經(jīng)營(yíng)模型 3. 客戶生命周期活動(dòng)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn) 二、活動(dòng):立體化私享活動(dòng)經(jīng)營(yíng) 關(guān)鍵:價(jià)值經(jīng)營(yíng) 案例:Z顧問(wèn)私享活動(dòng)經(jīng)營(yíng) 工具:私享活動(dòng)策劃工具表 圖形:私享活動(dòng)商業(yè)資源鏈接圖 訓(xùn)練:私享活動(dòng)策劃與邀約 小結(jié):掌握財(cái)富活動(dòng)策劃與商業(yè)資源鏈接的技術(shù)、工具、圖形應(yīng)用。 第十講:圈層經(jīng)營(yíng):顧問(wèn)生態(tài)與高效轉(zhuǎn)介體系 一、財(cái)富顧問(wèn)生態(tài)圈建設(shè) 1. 搭建自己的圈層生態(tài)圈 工具:圈層經(jīng)營(yíng)生態(tài)圖 案例:L顧問(wèn)圈層經(jīng)營(yíng)生態(tài) 二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹技術(shù) 1. 無(wú)資源背景的轉(zhuǎn)介瓶頸 技術(shù):突破轉(zhuǎn)介瓶頸的六種方式 契機(jī):找到轉(zhuǎn)介紹切入點(diǎn) 三、體系:高效客戶轉(zhuǎn)介紹體系搭建 案例:J財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)介紹體系搭建 案例:H財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)介紹體系搭建 小結(jié):財(cái)富顧問(wèn)具備躍層經(jīng)營(yíng)與客戶資源生態(tài)圈建設(shè)所需具備視野、思維、技術(shù),助力財(cái)富顧問(wèn)突破現(xiàn)有客群。 第十一講:案例研究:高客經(jīng)營(yíng)案例分享 一、實(shí)務(wù):高客經(jīng)營(yíng)案例分析 案例1:電商企業(yè)主經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例 案例2:制造業(yè)企業(yè)主經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例 案例3:能源企業(yè)主經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例 二、養(yǎng)成高客經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置分析習(xí)慣 1. 高客經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例萃取 2. 建立高客經(jīng)營(yíng)存折 3. 成為客戶的財(cái)富管理教練 三、財(cái)富顧問(wèn)自有關(guān)鍵客戶案例萃取 步驟一:自有客戶案例萃取 步驟二:自有客戶經(jīng)營(yíng)策略 步驟三:自有客戶資產(chǎn)配置 步驟四:自有客戶旅程設(shè)計(jì) 小結(jié):財(cái)富顧問(wèn)了解不同客戶的經(jīng)營(yíng)情況,并輔助財(cái)富顧問(wèn)建立自己的高客經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),養(yǎng)成定期復(fù)盤(pán)的習(xí)慣

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