價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：各商業銀行總/分/支行分管零售行長；零售業務部、個人金融部負責人及業務骨干；網點負責人、客戶經理及一
授課講師：尚亞軍
在“場景化”應用飛速發展的大背景之下，銀行傳統物理網點在獲客、活客、轉化的客戶經營模式上已經遇到了前所未有的挑戰，如何解決好新零售時代下獲客和客戶經營問題？新零售場景營銷賦予了銀行全新的意義。然而為做好場景營銷，必將對客群進行細分，以能夠匹配各種場景金融與非金融需求，從而嵌入到客戶各個消費及生活場景之中，不管是從傳統的渠道到場景，還是客戶經營，這樣一個場景金融的時代已經悄然來到我們身邊。 本課程是基于場景營銷成為不可逆的大趨勢。然而，拓客難，成交難，留客難，成本高，效能低等問題仍是制約各銀行發展的瓶頸。場景千千萬萬種，銀行該如何打造和運營適合本行的場景化金融模式？如何針對不同行業客戶的個性化資金運行特點和需求，前瞻性地搭建場景化產品體系？這些問題終將是商業銀行戰略轉型過程中必須要提交的答卷。同時結合銀行自身特點、發展現狀、同業競爭現狀、行業發展趨勢四大因素考量下，對目前市場主要產能來源的客群進行了細分，幫助網點聚焦客戶經營重點，設計最優經營策略，助力銀行建立相對同業的差異化優勢，助力產能的進一步騰飛。
● 理解新零售場景營銷及客群的差異化經營策略理念和內涵 ● 掌握差異化客群營銷的方法、工具、步驟和經營策略，通過真實案例，從實戰中學會差異化客群營銷思路與方法 ● 學會運用客群經營思維，解決并提升客群經營及管理能力
課程大綱 第一講：新時期銀行零售客群經營的現狀與趨勢 一、新時期背景下銀行客群經營何去何從 1. 銀行零售客戶經營模式面臨的困境 2. 后疫情，銀行客群經營受到了哪些挑戰 3. 銀行零售客群細分進階 二、當前銀行客群經營打法的三個轉變 1. 經營邏輯轉變 2. 核心渠道轉變 3. 競合模式轉變 三、同業零售客群經營策略與動作（案例解析） 1. 國有行之建行 1）“零售優先”和“三大戰略”引領，B端賦能，C端突圍，G端連接 2）“五架戰機”海陸空作業，重點客群與重點資金經營落地 案例研討：建行是如何發力零售業務，開啟第二發展曲線的？ 2. 股份行之招行（麥肯錫大連銀行） 1）招行零售3. 0轉型背景下的MAU-AUM 2）招行從客戶分層到客群細分，再到財富管理三大新部署 3）招行客群經營團隊的組織體系構建 案例研討：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群細分？ 3. 某城商行 ——某城商行建設場景平臺，讓銀行服務無處不在（零售銀行場景化營銷與客群策略） 案例研討：如何理解某城商行場景平臺的搭建，其目的是什么？ 第二講：基于社交場景的客群經營策略創新與實戰 一、客群細分與客群定位 1. 客群細分 2. 差異化的客群經營體系構建內容 案例：特色網點建設——6家趣味/主題銀行網點大解密 3. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向 案例：某股份制銀行數字化、場景化客群營銷 4. 重點客群經營策略 1）代發客群 2）老年客群 3）親子客群 4）商貿客群 二、場景化客群經營模式構建 1. 網點場景 案例：特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例） 2. 線上場景 3. 商圈場景 4. 社區場景 互動討論：如何理解新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發點是什么？并結合實際談談哪些能夠在你行落地？ 三、銀行零售客群經營產能提升之道 1. 基于客群細分的產品組合營銷策略 1）構建產品地圖 2）產品配置邏輯 3）產品配置清單 4）營銷跟進指引 2. 把握客群經營七要點 3. 客群營銷“五步曲” 第三講：客群經營活動的規劃與“活動力”管理 一、營銷活動規劃指引 1. 活動體系規劃內容 1）活動體系搭建框架 2）年度營銷活動規劃的六大策略 3）年度活動規劃的節奏安排 2. 活動規劃需要把握的三個關鍵 1）契合經營重點——匹配具體營銷活動 2）找準營銷對象——用好活動策略和方法 3）注重氛圍營造——活動視覺營銷氛圍打造 3. 營銷活動的策劃與文案設計 二、營銷活動的“活動力”管理 1. 營銷活動管控四級驅動機制 案例：營銷活動管控實操案例 2. CRM系統/微銀行對營銷活動管理的支撐 3. 活動的組織實施與技巧 營銷活動經典案例分享
