對于傳統銀行來說，如果再不把目光棋盤格剛才存量客戶身上，其業績必然會失去保障。對于銀行基層網點來說，更是如此。 目前銀行的發展形勢是：誰掌握了存量客戶的需求，誰滿足了存量客戶的需求，誰讓存量客戶滿意，誰就擁有了致富的“金礦”。隨著互聯網金融的沖擊，銀行已經進入了“微得”時代，因此存量客戶價值的挖掘成了銀行最主要的工作。因為挖掘存量客戶價值，比開發一個新的客戶節約成本，并且存量客戶會比新客戶為銀行帶來的價值更多。 本課程將從大數據營銷、精準營銷、內容營銷、體驗營銷、聯動營銷及社群營銷理論為起點，加入真實案例，講解具體操作步驟。讓學員一學就會，一用就靈。
● 強化學員互聯網時代的服務營銷意識 ● 掌握存量客戶價值挖掘切入點及方法 ● 強化客戶經理與存量客戶的有效互動
案例導入：“觸網”代表——小白卡 第一講：銀行營銷趨勢與布局 一、互聯網+金融對傳統銀行業的顛覆 1. 超越邊界 2. 重建規則 3. 盈收后置 二、傳統網點VS新網點 1. 傳統網點存在的弊端 2. 傳統網點轉型升級 3. 傳統網點融入“互聯網+”：新網點 三、數字化時代客戶對銀行服務需求的改變 1. 對互聯網的依賴程度加深 2. 對網點的依賴程度降低 四、“互聯網+”帶來的銀行營銷模式創新 1. 網絡化 2. 社會化 五、互聯網時代銀行轉型布局趨勢 1. 構建 “金融+生活”生態圈 2. 實現多渠道之間的無縫化整合 六、互聯網時代銀行存量客戶“金礦”挖掘 1. 挖掘不同客戶的一般習慣和潛在需求 2. 用“互聯網+”提升金融產品組合的廣度和深度 第二講：大數據營銷——存量客戶的價值挖掘 一、互聯網時代，銀行業的數據優勢 1. 銀行具有天然的數據屬性 2. 大數據已成為銀行的核心競爭務 二、建立銀行存量客戶價值模型 1. 歷史價值 2. 當前價值 3. 未來價值 4. 影響價值 三、利用大數據促進網點營銷 1. 關注集群屬性，推進“區域化”營銷 2. 利用大數據實現個性化營銷 四、利用大數據推動產品創新 案例：《通知》透漏的信號 1. 大數據時代，促使產品創新 2. 利用大數據，為客戶提供個性化、多樣化產品 案例：“商戶云”帶來的好處 第三講：精準營銷——存量客戶的價值提升 一、摸清用戶現狀，挖掘用戶痛點 1. 摸清用戶現狀 2. 挖掘用戶痛點并解決痛點問題 案例：迪士尼停車帶來的思考 二、推薦精準產品，給客戶合適的產品 1. 客戶元數據分析 2. 精準產品推薦 案例：“伙伴一生”金融計劃 三、開展宣傳造勢，引發客戶購買欲望 1. 借特殊新聞事件造勢 2. 借特定節日造勢 練習：主題活動設計 四、制造饑餓營銷，讓客戶去哄搶 1. 研發“稀缺性”產品 2. 研發具有“附加值”的產品 3. 線上線下造勢宣傳，制造“饑餓氛圍” 案例：勞斯萊斯的營銷模式 練習：饑餓營銷話術提煉 五、及時追銷，提供更優質的產品和服務 1. 彌補抓潛漏洞，及進追銷 2. 完善數據庫信息，提供更優質的產品和服務 六、嘗試捆綁，添加增量追售獎品 1. 設計個性化的增量追售獎品 2. 設計互補型的增量追售獎品 3. 設計體現附加值的增量追售獎品 案例分享：招行客戶經理的一次上門營銷 七、發動優質客戶轉轉介紹 1. 提升優質客戶滿意度 2. 專人專崗，定期聯絡 第四講：內容營銷——攻破存量客戶的心理防線 一、內容營銷：挖掘銀行品牌背后的價值 1. 創造優質內容 2. 做創意性的內容營銷 視頻：腦白金 二、借勢熱點：或者制造熱點 1. 形象與熱點匹配 2. 產品與熱點匹配 3. 熱點與銀行整體運營節奏相匹配 4. 從存量客戶的情感入手 5. 撬動客戶的“情感共鳴” 6. 拉近彼此距離，做最好的“朋友” 案例：中原銀行的情感營銷 三、滿足存量客戶炫耀的心理需求 1. 研發滿足客戶炫耀心理的產品 2. 產品內提供競技的平臺和手段 3. 提升炫耀產品的可見性 4. 增強產品的展示性 5. 讓炫耀顯得被動 四、講好營銷故事 1. 用戶反饋故事 2. 名人理財故事 3. 塑造夢想故事 案例：讓故事帶你成交 第五講：體驗營銷——讓你的存量客戶尖叫 一、關注客戶化驗，塑造“粉絲”客戶 1. 持續關注客戶體驗，做長期的體驗式營銷 2. 為客戶創造極佳的體驗過程 視頻：6S網點展示 3. 為客戶建檔，保持對存量客戶的核心吸引力 二、一對一定制化營銷服務 1. 以“客戶份額”為核心 2. 與存量客戶進行互動對話 3. 提供定制化服務 三、提升銀行網點服務體驗 1. 提升服務水平 2. 完善產品體驗 3. 交互式渠道體驗 四、關注客戶消費過程中情感體驗 1. 提供超出客戶期望的產品或服務 2. 提供良好的服務環境和服務氛圍 五、塑造銀行品牌的文化體驗 1. 以人為本，提供優質客戶服務 2. 誠信為先，力求客戶資產增值 3. 回饋社會，支持實體經濟建設 第六講：聯動營銷——全維度突破存量客戶 一、聯動營銷：為客戶提供一攬子金融服務 1. 推進網點綜合化轉型 2. 對業務窗口進行細分 3. 組建綜合服務團隊 二、公私聯動：挖掘客戶深層次需求 1. 整合內部資源，從客戶角度出發挖掘需求 2. 部門聯合，為客戶量身定制適合的金融產品或服務 3. 全力營銷，給客戶更好的金融服務體驗 三、崗位聯動：根據客戶需求提供專業服務 1. 加強各個崗位之間的聯動 2. 發揮跨網點聯動最大優勢 3. 加強服務營銷聯動 四、跨網點聯動：全面完善產品體系 1. 執行銀行的公私聯動計劃 2. 網點產品和服務聯動 五、異業聯動：滿足客戶的非金融需求 1. 分析客戶的非金融需求 2. 對合作商家進行分類 3. 對商家進行考察 4. 實施異業聯動，滿足客戶非金融需求 六、線上線下聯動：全渠道協同打造極致體驗 1. 開放平臺戰略 2. 打造互惠金融新模式 第七講：社群營銷——存量客戶互聯網式圈養字管理 一、互聯網時代，得社群者得天下 1. 互聯網的發展，加強了社群的力量 2. 移動互聯網的競爭，更多是社群平臺的競爭 3. 擁抱社群，得社群者得天下 二、社群營銷的關鍵點：以好聚之 1. 為什么以好聚之 2. 如何以好聚之 案例：章魚卡吧 三、微信：親密互動增加客戶黏性 1. 開展互動式交流 2. 設計新穎的微信公眾號 分享：咖啡銀行 四、銀行App：建立你的自媒體陣地 1. 深化交互體驗 2. 挖掘服務深度 案例：服務即營銷 回顧總結
