隨著思想觀念的轉變,人們對銀行的各種理財或者信貸產品的態度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯網金融企業的大肆“挖角”比如阿里小貸、余額寶、P2P、眾籌等眾多新業務形態的出現,傳統銀行業受到沖擊。除此之外,簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰并存的情況下,銀行理財經理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關能力和系統的營銷策略,還要有強烈的服務意識,并且能夠積極調動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務。 本課程強調談判之前的準備工作、如何談判才更容易成功、銀行和銀行理財經理應如何提升服務質量,增強客戶滿意度以及客戶經理提升自我為主線，讓整個理財經理團隊素養得到提升。
● 能力提升：準確定位客戶，多渠道收集、選擇客戶 ● 思維轉變：提升服務質量，增強客戶滿意度 ● 技能提升：從客戶角度出發，需求挖掘、異議處理 ● 素養提升：真誠對待客戶，合理運用技巧，提升自我
第一講：理財經理角色定位 一、理財經理職業素養 1. 素質 2. 素養 3. 教養 4. 修養 二、理財經理角色意識 1. 缺位 2. 錯位 3. 越位 4. 準確定位才能到位 案例：張良讀《素書》 第二講：定位目標客戶群 一、從需求出發圈定客戶 1. 我行主打產品有哪些 2. 產品解決的需求是什么 3. 哪些人群有理財或貸款需求 視頻：腦白金 二、從客戶屬性出發定性客戶 1. 客戶的性別與年齡段 2. 客戶的工作及消費行為 3. 客戶的興趣愛好 三、從市場細分出發鎖定客戶 1. 客戶為什么選擇我們的產品 2. 客戶要求的服務有哪些 3. 客戶的購買能力和潛力有多大 第三講：客戶信息收集與選擇 一、陌生拜訪尋找客戶 1. 準備好業務簡介等資料 2. 與客戶交談接近關系 3. 留下客戶的聯系方式 4. 進行大批量拜訪 二、通過相關第三方尋找客戶 1. 鼓勵現有客戶推薦其他客戶 案例：模仿尋找同類客戶 三、通過媒體、廣告等以信息 1. 關注行業性報紙、網站、微信公眾號 2. 養成每天看新聞的習慣 3. 從新聞中發現有用信息 四、篩選客戶的其他方式 1. 從朋友圈入手找客戶 2. 查看行業公開名錄 3. 通過展會積累客戶資源 第四講：與客戶進行業務談判 一、談判前的準備 1. 與客戶提前預約 2. 明確談判的最終目標 3. 給出一個價格底線 4. 準備充分的業務資料 案例：被遺忘的邀約 二、4大談判策略 1. 蘇格拉底誘導術 2. 鉗子策略 3. 遛馬策略 工具：話術模板 4. 黑臉白臉術 互動：話術分析 三、4大談判技巧 1. 不直接說出自己的目的 2. 進入對抗型談判 3. 給客戶留面子 4. 不像多米諾骨牌一樣讓步 案例分析：客戶經理小趙 場景化演練：談判話術 第五講：激活客戶需求 一、提問法挖掘客戶需求 1. 使用四級提問模式 2. 問題要有針對性 3. 善于運用“二選一法則” 視頻：溝通的重要性 二、業務法深化客戶需求 1. 確定客戶需要解決的問題 2. 說服客戶的時間只有15秒（FABE) 3. 一次只需要推薦一種產品 互動：貓和魚的故事 三、開發老客戶 1. 主動聯系老客戶 2. 給老客戶提供特別優惠 3. 讓老客戶購買其他產品 4. 用獎勵計劃培養客戶忠誠度 場景化互動：激發客戶需求演練 總結與回顧：
