價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：1-2天，6小時/天天
授課對象：對公客戶經理，對公條線信貸經理，普惠金融
授課講師：劉清揚
2024年銀行對公業務的轉型是商業銀行的轉型關鍵，對公業務作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業務上，無論是存貸款還是中間業務都面臨巨大的挑戰。同業競爭加劇使得對公業務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩，企業紛紛調整轉型，銀行只能通過創新產品設計能力等手段來維護現有客戶，減少客戶流失。 面對當今銀行對公業務領域激烈的市場競爭態勢，各家銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。經濟新常態，金融脫媒，融資機構巨變，金融科技爆發式增長，銀行同業競爭日趨激烈。對公業務處于所有業務的核心地位，是商業銀行保持競爭優勢、挖掘新的業務增長點的重要領域。在這樣背景下對公營銷從傳統客戶數量，規模致勝，高凈利差，關系營銷，粗放式經營轉向注重客戶利潤貢獻度；客戶體驗與服務致勝，產品差異化和細分化，基于風險客戶的差異化定價，模式創新，科技引領數據驅動，精細化專業化管理。本課程從實戰營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業績的同時幫助銀行培養一批符合轉型下需要的高貢獻價值的業務型關鍵人才。
劉老師從事銀行對公營銷、培訓、管理二十余年，擁有豐富的實戰經驗，其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。 ■ 同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下對公業務環境，觸發提升思考 ■ 激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提升主動性 ■ 訓練從業技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。
第一講：中央經濟工作會議的解讀與對公業務結合解析 引言：2024年國內經濟存在很多矛盾和結構性的問題，按照中央經濟會議表達“國內大循環存在堵點”，自提出雙循環以來，首次有這種表述，既然有堵點就需要變革與“疏通” 一、三個堵點 1、增長問題 (1)出口 (2)地產 2、堵點二：分配問題 (1)城鎮收入剪刀差 (2)百姓儲蓄與消費 3、堵點三：保障問題 (1)地方財政問題 (2)人口老化和居民社保 二、化解辦法 1、扭轉預期 （1）扭轉出口以及地產下行預期 （2）保障房建設 （3）平急兩用公共基礎設施 （4）城中村改造 （5）國家設立優質房地產白名單 2、優化產業結構 （1）科技創新 ①半導體 ②人工智能 ③大數據 （2）去除低端所謂“新興產業”過剩問題 三、地方財政存在問題 1、部分地區“基建經濟”消失 2、體制人員大幅消減 2、社會福利下降 四、化解辦法 1、新產業 2、中美科技競賽 3、拒絕美國化、日本化 第二講：中國銀行業對公市場環境 一、商業銀行對公業務遇到的困境 1、資產 2、負債 二、對公業務轉型的方向 1、對公獲客 2、對公定價 3、對公服務 4、三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場 5、銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型 6、對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法 三、2024對公業務行業分析 第三講：對公銷售經典案例分析 一、銀行對公案例分析與解析 ①我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你 大型國有銀行信貸業務案例分析 ②推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心 中型企業貸款營銷 大型國企集團授信 ③政府企業營銷案例分析 ④能源行業對公案例分析 第四講：對公營銷全流程與實踐方法 一、售前準備 1、對公銷售產品售前準備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表、不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準備八個“一” （4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案） 二、開場話術 1、開場白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開場的關鍵點 3、開場白設計與演練（30秒開場話術）(具體產品重點由行方選擇) 4. 建立信任 （1）建立信任的三個“一” 一個共同的愛好 一個美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、 挖掘客戶需求的四個步驟 （1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例 （3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例 （4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、需求挖掘話術實踐(具體產品由行方選擇) 3、三類公司類型客戶需求挖掘技巧練習 （1）國企央企客戶 （2）中大型企業客戶 （3）集團公司客戶 四、FABE產品介紹法則 1、FABE產品介紹法則 產品特征介紹---F 產品優勢以及他行對比--A 產品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據--E 案例：招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享 2、FABE話術匯總 五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、客戶異議處理的種類 （1）真的異議 （2）假的異議 （3）隱藏異議 2、異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺 3、客戶異議處理LSCPA 聆聽拒絕點 確定立場與客戶一致 厘清真假梳理核心問題 給出針對性解決方案 主動引導客戶成交 六、促成的方法 目標創造格局 態度決定成敗 行動帶來收獲
