年年開門紅，年年紅不透。為什么銀行的旺季營銷雷聲大，落實難？一直以來各家銀行都在希望能夠一步到位，一次性解決問題。而真正解決問題的方法需要理論＋實踐＋團隊凝聚力諸多的投入和學習。 一季度是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額重新劃分市場的時期，打好開門紅絕不是一個人，一個部門，一個支行單獨的事情。全會員協作、團隊配合、全局規劃、活動支撐，做好精準營銷、流量客戶引流、大客戶營銷、沙龍活動等方面的相結合才能讓開門紅真正紅起來。本課程致力于“全面布局，營銷為王”。做好一下幾方面： 1. 通過激活團隊長點燃團隊活力，從上到下讓全員都動起來； 2. 通過學習，做好保險開門紅的策劃與業務規劃； 3. 結合營銷六要素，有條不紊推動業務節奏，做好獲客與專業化銷售溝通； 4. 利用開門紅契機，進一步做好高凈值客戶開發與維護。 通過營銷技巧的培訓演練，讓團隊知道如何去做，能夠有效的開展網點沙龍活動策劃，能夠加強營銷技巧掌握和應用。從點到面，從上到下，從意識形態到具體方法，整體配套的打法幫助銀行打好開門紅攻堅戰。
開門紅團隊管理與激勵策略 ● 開門紅業務有效推動策略 ● 開門紅大客戶營銷策略與思路 ● 開門紅活動管理營銷策略 ● 開門紅客群管理營銷策略
第一講：開門紅啟動篇 一、激活團隊的管理心法 1. 借用上級的力量 案例：如何動員建立權威？ 2. 借用底層的力量 案例：加班借力全員 1）合理運用各種有效“符號” 技巧：形象工程、榜樣標桿、儀式感 2）打破常規，樹立“新”標準 案例：不破不立--開么紅政策如何調整？ 3. “領導力”是最直接的權威 1）如何讓團隊全員開口，主動營銷？ 2）職業認同感+事業承諾感 4. 管理是通過他人完成工作，領導負責制造氛圍 案例：行長帶隊，全副裝備營造“標兵”氛圍 5. 激勵的基本原則 1）黑白分明——激勵的標準 2）獎懲及時——激勵的催化劑 3）及時原則 視頻：《激勵教練》 6. 激勵的內核：動機觸發 1）激勵原理：胡蘿卜+大棒理論 2）內部動機 a道德動機：工作意義+道德倫理 b精神動機 ——歸屬感：來自別人的認同，做事情被他人接受和喜歡 ——成就感：來自自己的認同，做事情自己感興趣和喜歡 3）外部動機 a金錢激勵的適用范圍：低認知的機械性工作 b金錢激勵的弊端：a衰減b腐蝕 c金錢激勵的技巧：分散獎勵，少發多次 4）忠誠度：低層需求得到滿足帶來滿足；高層需求得到滿足帶來忠誠 第二講：開門紅員工激勵的八心八箭文化的打造 1. 手勢暗語有默契 2. 溫馨便簽送激勵 3. 早晨計劃晚匯報 4. 喜報頻傳提士氣 5. 每周拍賣有樂趣 6. 明星徽章是利器 7. 精神文化墻上去 8. 家園文化顯情誼 第三講：開門紅業務推動篇 一、開門紅營銷六要素 1. 會議——早夕會+周夕會+月度例會 2. 培訓——核心產品話術+崗位演練 3. 方案——客戶方案+員工方案 4. 督導——分工到位+立體全面 5. 工具——營銷工具物品準備 6. 宣傳——營銷禮品+氛圍營造 二、業務推動五步走 1. 信息收集與數據分析 2. 制定目標 1）目標管理的意義 2）工作目標的三種類型 3）目標設定的原則 4）團隊目標和個人目標的制定方法 5）計劃制定的技巧，確保計劃順利推動的要點 3. 策劃方案 1）明確目標，研究對策 2）方案制作的步驟（D-O-M-E） 第四講：開門紅營銷策略與技巧篇 一、營銷基礎——心理學解讀客戶人性需求分析 1. 跟你的高端客戶“談戀愛” 1）不同客戶的需求差別 2）分層升級理論 2. 客戶分層、分級、分類維護技巧 1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群 2）維護技巧 3）客戶按購買意愿和資產進行有效分層 4）客戶分社群精準維護營銷 第五講：旺季營銷陣地掘金實戰技巧 一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金 1. 網點內部動線管理及營銷環境解析 2. 流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯動營銷 3）目標營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接 案例分析：五大營銷策略經典案例解析 小組討論：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略 二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃 ——廳堂活動策劃流程與實戰方案 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利 1）廳堂轉盤活動有禮營銷 2）廳堂砸金蛋活動方案策劃 3）廳堂堆頭設計策略方案 4）互聯網+產品組合設計 現場演練：活動策劃方案設計 三、引爆策略點——陣地營銷之聯動營銷模式 ——廳堂陣地聯動營銷流程與實戰話術 案例分享：崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金 1）聯動營銷一句話經典話術 2）聯動營銷三句半產品介紹話術 3）聯動營銷成功轉介話術和工具 現場演練：崗位聯動模擬演練 第六講：存量金礦激活營銷策略 一、引爆策略點——電話激活存量金礦 1. 電話激活營銷的流程與實戰話術 案例分享：理財經理胡兵的一百通電話引發的思考 1）客戶認養，建立“聯絡”關系 2）加深印象，建立“服務”關系 3）邀約面談，建議“產品”關系 現場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略 二、關系維護——讓關鍵人資金到位——轉介紹營銷 1. 客戶關系維護的方式 1）日常情感維護 解析：客戶關系維護“噓寒問暖” 2）產品售后跟蹤 3）舉辦客戶活動 4）五種主要營銷沙龍活動策劃與組織的思路及開展要點解析 （產品/業務推廣會、金融投資理財專題講座、興趣專題沙龍、親子活動、客戶答謝會） 案例分析：線上線下沙龍活動的優劣對比分析 案例分析：各類沙龍活動組織開展的關鍵因素與核心要點 5）活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績 a成交客戶的維護 b尚未成交客戶的后續營銷與維護 c未到場客戶的后續營銷與維護 d客戶轉介的步驟、主要方法、技巧 e開發新客戶最有效的方式 -開發客戶從何處著手 -客戶轉介策略 -要求客戶推薦名單的最佳時間 話術解讀：沙龍活動結束后，該如何通過短信、微信和電話進行后續的跟蹤和維護？ 案例：五大類客戶活動主題分析 6）定期財富診斷 2. 客戶關系維護標準：讓客戶感覺你離不開他 案例：貴賓客戶的存在感 3. 客戶關系維護節奏：欲速則不達 1）初步接觸：建立良好關系和印象 2）獲取信息：關鍵動作——獲取客戶信息，開卡或購買理財產品 3）挖掘需求：關鍵動作——持續聯系，挖掘產品需求 4）情感聯絡：關鍵動作——滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感 5）深度經營：關鍵動作——建立持續聯系，挖掘深度需求 現場演練：設計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯網營銷 三、存量客戶的營銷策略及方法 1. 存量客戶的有效識別及客戶細分 2. 存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3）節日營銷 4）事件營銷 5）微營銷滲透 案例：五大營銷策略經典案例解析 四、微信營銷，線上營業廳，打造IP-線上獲客維客 1. 鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業 2. 好文案：引流量——產品批量推廣、與客互動的優質文案編寫 練習：文采大挑戰——產品文案編寫 3. 巧分類：速畫像——打造微信營銷的“制導”系統 工具：朋友圈客戶畫像三維分析表 4. 精內功：提效率——點對點互動、營銷彈藥庫建立 練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用 5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規劃、運營管理 第七講：旺季營銷走出去策略和實戰方法技巧 一、增量客戶的營銷策略及方法 1. 增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團營銷 3）公益營銷 4）異業聯盟 5）事件營銷 6）微營銷拓展 2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式 3. 社群思維特點 1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播 2）社群思維形式：活動結束，服務開始 3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上 4. 常見社群維護與存量開發案例常見社群營銷案例 1）親子群體中的精準社群 2）女士群體中的精準社群 3）教育社群 4）車友群體中的精準社群 5）老年群體中的精準社群 6）商友群體中的精準社群 案例分析：六大營銷策略經典案例分析 小組討論：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合 課程總結
