成遠－20年大客戶銷售實戰經驗 天津大學（雙一流）碩士 國家認證高級程序員 現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師 曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師 曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師 ★ 僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。 ★ 銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。 ★ 帶領銷售團隊連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。 ★ 主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業3000+銷售員工
課程背景： 作為一個從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對客戶方幾個幾十個的項目組成員，你是否會經常處于以下的兩難境地？ 這么多人的關系怎么做呢？到底應該做誰的關系？ 丟單了，客戶說對手講標比我們好，真的就因為這個嗎！ 為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？ 都說要建立標準，但是我們的嘗試客戶都不認啊！ 項目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關系一頭霧水，到底應該怎樣排兵布陣？客戶組織層級多，各有各的關注，各有各的難點，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應該怎么取舍？銷售過程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會兒東一會兒西，太多的應急和應變，過程能不能掌控，從容有序，水到渠成？ 基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項目銷售問題，展示大項目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓老師將自己20多年的大項目銷售經驗融入世界領先的銷售理論，并結合主流頭部公司經由實戰經驗萃取的大項目銷售方法論，通過知識講解、案例教學、學員分組討論等多種形式，與學員共鳴共修；幫您打通任督二脈，看透大項目銷售，理清要遵循的原則，達到提升業績、少走彎路、盡快出圈的目的。
授課對象：ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前專家
課程背景： 作為一個大客戶銷售經理，你是否會經常面對以下問題？ 領導過單的時候你總是達不到承諾的預期！ 精心培養的內線最后竟然是雙面人！ 信心十足十拿九穩的單子最后時刻大變局！ ToB大項目銷售有沒有底層的邏輯和科學的步驟？整個銷售團隊需不需要共同的銷售語言以提高協作的效率？大項目銷售有哪些維度需要考慮，哪些因素不能忽視、他們又如何互相影響，共同作用于最終結果？ 基于如上，本課程引進并采用了米勒公司的策略性銷售理論，并結合案例情境，開發的一門銷售課程。課程通過案例情景輸入，采用A、B公司對抗的方式，演練策略銷售的邏輯和方法，旨在解決大項目銷售中的策略問題，以提高大項目的成功率，幫你加速提升銷售業績。
授課對象：ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前工程師
課程背景： 作為一個大客戶銷售經理，你是否會經常面對以下問題？ 你曾經拿過客戶決策人不認可你的大項目嗎？ 為什么你花了大量的時間做關系最后還是在項目外圍不得所以？ 針對客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？ 針對客戶決策人的成功銷售是所有大項目銷售中的重中之重，也是所有ToB項目銷售人員在大項目銷售中已經意識到的最大難題，那么針對客戶決策人的銷售有邏輯、方法和工具嗎？ 基于如上，本課程將著重研究這些問題。培訓老師將自己20多年的大項目銷售經驗與客戶高層決策人的行為特征結合起來，并結合世界主流的大項目銷售方法論，通過知識講解、案例教學、學員分組討論等多種形式，與學員共鳴共修，幫您打通任督二脈，成為一位能夠輕松應對客戶決策人的高手，幫助您提升業績、提升效率、少走彎路、快速出圈。
授課對象：ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前專家
大客戶營銷實戰專家
擅長領域：大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判
