課程背景： 作為一個銷售部門的負責人，你是否會經常面對以下問題？ 關鍵時刻看不出來團隊凝聚力，團隊目標總是處于口號中？ 銷售個人業績預測大多數不兌現，導致部門預測偏差很大？ 部門業績不持續，總是波峰波谷豐枯不均？ 新銷售成長緩慢，不能抗擔子，流動性大 銷售部門的管理者通常都是個人業績的優秀者，因為持續優秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個人績效到要求組織績效，從向上要資源到協調滿足下屬資源，大多數的銷售團隊負責人因為缺乏管理訓練而彷徨不前，組織業績也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？ 《銷售管理必修課》課程是老師結合自己十多年的管理實踐、大量的管理學習和部分頭部公司的銷售管理萃取經驗而開發的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實際問題，帶出有競爭力團隊，保證可持續高績效。
課程收益： ● 理解角色的轉變，能夠真正以管理者的眼光來規劃和發展業務 ● 理解銷售管理者的使命，真正對齊領導的要求，做出合格的自己 ● 學會抓業務的四大工作，做強對業務的管控能力，做出持續業績 ● 了解會管理的三項內容，建好機制和文化，有效支撐業績產出 ● 掌握帶團隊的三大任務，建好團隊，有團隊才會有發展
課程大綱 第一講：一個合格的銷售管理者 互動：領導對你的要求有哪些？ 一、銷售管理者的使命 1. 高績效 2. 可持續 二、銷售管理者的角色轉變 1. 專家到通才 2. 戰士到外交家 3. 問題解決者到問題發現者 4. 個人績效到組織績效 三、銷售管理者的責任 1. 抓業務 1）貼近客戶 2）制定正確的工作策略與計劃并完成 3）按承諾完成績效目標 4）持續修正策略計劃 2. 會管理 1）高效處理例外事件 2）關注全局，不搞本位主義 3）敢于承擔管理責任 4）持續優化管理 討論：例外事件是誰的責任？ 3. 帶隊伍 1）用人所長 2）構建人才梯隊 3）幫助員工成長 4）營造績效導向的文化 第二講：抓好業務 一、市場和客戶管理 1. 找準你的市場和目標客戶 2. 目標客戶覆蓋計劃和路徑 3. 提升商機開發技巧 4. 實現業績變現 二、漏斗管理和預測 討論：你們的預測做的準嗎？ 1. 預測不準的負面影響 1）影響收入達成，傳遞資本市場 2）影響生產供應，導致經營低效 3）影響資金計劃，擾亂正常運營 2. 從管理上管好漏斗預測 1）人員態度 2）科學的銷售和預測方法 3）做大漏斗數量 4）促進流速和轉化率 三、銷售業務輔導 1. 銷售輔導 1）新時期的輔導挑戰 2）教練式輔導關鍵點 a雙方自愿 b雙方的平等感 c施助者的正確角色定位 d你的所言所行都是影響未來人際關系的因素 e純粹性詢問 3）教練式輔導的GROW模型 4）輔導與被輔導的風格匹配 2. 識別關鍵商機 3. 關鍵商機輔導方法 1）客戶畫像 2）項目畫像 3）關鍵活動輔導 4）輸出共識成果 四、銷售業務培訓 1. 成長計劃列明學習計劃 2. 周例會培訓 1）市場新情況分享 2）本周難題研討 3）學習計劃中的內容分享 第三講：做優管理 一、銷售文化（形成銷售文化的精簡步驟） 討論：什么是銷售團隊的文化 1. 從公司文化加工出部門文化 2. 管理者要踐行文化 3. 樹立榜樣 4. 激勵踐行者 討論：普遍問題：如何避免公司資源個人化 二、銷售會議 ——銷售會議是最有效的管理抓手 1. 有效會議的要素 要素一：議題 要素二：流程 要素三：主持人 要素四：時長控制 要素五：輸出結論 2. 銷售管理者的會議心態 1）評判者 2）學習者 3. 2種銷售會議開展 1）策略分析會 2）周例會 討論：開好銷售會議都有哪些難處？ 3）年初發布會議計劃 工具：策略分析會議程 工具：周例會議程 案例：某集團公司的年度會議安排 三、銷售激勵 1. 員工激勵的8大遵循 1）與目標結合 2）物質激勵和精神激勵相結合 3）引導性 4）獎勵的合理性 5）明確性 6）時效性 7）正激勵與負激勵結合 8）按需激勵 研討：上下半年的1元錢等值嗎？ 2. 做好精神激勵 1）驅動力3.0 2）GRAPE模型 a成長需求 b名譽需求 c欣賞需求 d權力需求 e情感需求 案例研討：董宇輝與東方甄選 第四講：帶好團隊 一、人員招聘 討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責任？ 案例：雷軍的啟示 1. 選對人 1）態度：時間投入、找與招 2）方法 a專業評估 b可驗證的歷史 c行為風格匹配度 2. 如何選 1）崗位職責 2）崗位要求 3. 面試 方法一：FAIR面試法 方法二：SBO面試法 二、新銷售成長 1. 新銷售的惶恐 2. 90天成長計劃 工具：90天成長計劃表 練習：為部門新人制定90天成長計劃 三、員工發展 ——制定發展計劃 第一步：明確當期能力水平 第二步：制定長期發展目標 第三步：明確成長路徑 工具：員工發展計劃表 練習：為下屬制定一個發展計劃
