正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業務從哪里做起，當然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對未知客戶或未見面客戶進行首次拜訪，是商業銀行客戶經理開發新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是每個客戶經理長期要做的事情。尤其對于剛入行的客戶經理來說，做好陌生拜訪是一項必須掌握的基本功。 但做好陌生拜訪需要掌握哪些技巧？為什么有的客戶經理見了客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應對訪客的種種問題？ 客戶經理怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進金融產品的銷售？
1.確定目標拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準繩： 2.做好陌生拜訪的前期素質準備，建立心理狀態，鍛煉表達能力； 3.梳理陌生拜訪的工作流程，做好前期準備，把握拜訪交流過程， 做好拜訪跟進跟蹤； 4.掌握陌生拜訪的相關技巧，了解陌生拜訪中的團隊協作，認識不同類型客戶的應對方式，掌握常見客戶異議的處理方法。
第一講：新形勢下客戶經理營銷模式轉型 1.銀行營銷轉型 1）一次轉型——標準化 2）二次轉型——營銷技能提升 3）三次轉型——效能提升 4）四次轉型——贏在拓展 5）五次轉型——贏在云端 2.客戶經理營銷轉型 1）心態的轉變 2）技能的轉變 3）模式的轉變 第二講：陌生拜訪應具備的素質 1.陌生拜訪的意義和目的 1）擴大宣傳 2）銷售產品 3）樹立形象 4）信息收集 5）服務回訪 2.陌生拜訪的前期素質準備 1）克服恐懼抗拒心理 2）鍛煉溝通表達能力 第三講：陌生拜訪的一般工作流程 1.陌生拜訪工作流程 1）拜訪準備 2）客戶拜訪 3）客戶跟進 2.拜訪準備中 1）收集客戶資源 2）篩選拜訪名單 3）作出拜訪計劃 4）準備拜訪工具 5）調整工作狀態 3.拜訪進行時 1）預約客戶 2）表明身份 3）確認對象 4）表明來意 5）進入主題 6）業務洽談 7）結束拜訪 8）分析總結 第四講：拜訪跟進期 1.陌生拜訪的團隊協同技巧 1）定時 2）定點 3）定量 2.客戶異議應急處理技巧 1）常見的客戶異議及處理方法 2）不同類型客戶的應對方法
