課程背景： 作為一個從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對客戶方幾個幾十個的項目組成員，你是否會經常處于以下的兩難境地？ 這么多人的關系怎么做呢？到底應該做誰的關系？ 丟單了，客戶說對手講標比我們好，真的就因為這個嗎！ 為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？ 都說要建立標準，但是我們的嘗試客戶都不認啊！ 項目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關系一頭霧水，到底應該怎樣排兵布陣？客戶組織層級多，各有各的關注，各有各的難點，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應該怎么取舍？銷售過程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會兒東一會兒西，太多的應急和應變，過程能不能掌控，從容有序，水到渠成？ 基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項目銷售問題，展示大項目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓老師將自己20多年的大項目銷售經驗融入世界領先的銷售理論，并結合主流頭部公司經由實戰經驗萃取的大項目銷售方法論，通過知識講解、案例教學、學員分組討論等多種形式，與學員共鳴共修；幫您打通任督二脈，看透大項目銷售，理清要遵循的原則，達到提升業績、少走彎路、盡快出圈的目的。
課程收益： ● 學會大項目銷售必須遵循的三個底層邏輯，提高效率少走彎路。 ● 掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。 ● 把握以客戶為中心的本質，直面問題提升客戶價值。 ● 梳理采購業務，把銷售流程融入客戶的采購流程，順暢推進項目。 ● 運用客戶關系的理論和技巧，讓項目勝出水到渠成。
課程大綱 第一講：認識大項目銷售的成長 故事導入：小麥棋盤 互動問題：當初平臺經濟為何敢于在持續虧損情況下持續投入 1. 商業的冪次增長理論 互動問題：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？ 互動問題：銷售的明牌和暗牌 2. 銷售成長要遵循的3個底層邏輯 1）以客戶為中心的理念 2）以采購流程為原點的大項目銷售流程 3）以圈層和利益為核心的大項目客戶關系 第二講：以客戶為中心直面問題 導入：現代銷售理論的進化史——以客戶為中心是無選之選 案例：20世紀全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希 一、直面問題的擔當 1. 解決業務難點 2. 帶來業務增長 3. 貢獻社會價值 互動：如何展現客戶價值 二、界定問題 工具：摸底圖 練習：摸底圖界定問題 三、講清楚說明白 工具：金字塔原理 練習：理清楚講明白 第二講：融入大項目銷售的采購流程 一、理解采購 1. 采購是有約束的生產任務 1）時間約束 2）質量約束 3）流程約束 4）考核約束 2. 銷售是采購的對應方 1）采購是銷售的原點 2）買方市場 互動：銷售的出路在哪里？ 二、銷售過程 階段一：了解客戶 1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？ 2）銷售的任務：客戶畫像、理解客戶的問題（業務驅動力）、建立信任PICC 3）驗證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像 階段二：發現商機 1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？ 2）銷售的任務：確認需求、評估是否存在商機、發掘強制事件 3）驗證：發掘了強制事件 階段三：確立商機 1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？ 2）銷售的任務：客戶的正式決策標準：創建獨特商業價值 3）驗證：客戶的規劃和業務需求已確認 階段四：確認解決方案 1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風險比較低嗎？ 2）銷售的任務：闡述解決方案的商業價值、與關鍵決策人建立關系 3）驗證：客戶認同解決方案的可行性 階段五：制定解決方案 1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達到我們預期的價值嗎？ 2）銷售的任務：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案 3）驗證：就方案和價格，雙方達成有條件的一致 階段六：完成銷售 1）客戶的問題：他們能不能有效的實施解決方案啊？ 2）銷售的任務：對解決方案要進行必要的完善、異議處理 3）驗證：簽署合同 階段七：實施解決方案 1）客戶的問題：他們能夠兌現承諾嗎？ 2）銷售的任務：安排項目團隊、項目進度表及里程碑 3）驗證：客戶滿意度 第三講：建立大項目的客戶關系管理 一、客戶關系的重要性 1. 客戶關系是拿到準確需求的前提 2. 客戶關系是制定高價值方案的前提 3. 客戶關系是獲得訂單的前提 二、客戶關系的層次 1. 關鍵人關系 1）關鍵人關系目標 2）建立關鍵人關系的場景 工具：12+1場景表 3）關鍵人關系建立 a黑曼理論 b關鍵人的結果 c關鍵人的贏 4）關鍵人關系評估 工具：關鍵人關系量化評估圖 5）教練的作用：結盟、指導、保護 互動：你怎么知道你與教練已經結盟？ 2. 項目關系 1）經濟性原則 2）安全性原則 三、客戶關系地圖 1. 客戶項目人員分析 1）組織屬性：組織架構歸屬、權力 2）態度屬性 a角色標簽：審批者、決策者、評估者、用戶 b動機標簽：技術、經濟、業務、關系 c支持度標簽：良師益友、支持者、中立、反對者、敵對 d親密度標簽：沒有聯系、很少聯系、多次聯系、深入聯系 e行為風格標簽：支配型、影響型、服從型、穩定型 f反饋標簽：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式 2. 項目圈層 1）核心圈 2）政治圈 3. 影響力分析 1）影響力 2）影響線 四、規劃項目關系（3件事） 1. 規劃發展哪些關鍵人關系 2. 規劃關鍵人關系使用的場景 3. 擬定關鍵人關系要達到的量化標準 工具：客戶關系地圖 工具：項目關系推進表 案例練習：課前作業客戶關系地圖繪制
